鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品營銷模式優(yōu)化研究

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摘要：隨著社會發(fā)展和人們?nèi)粘Ｉ钏降牟粩嗵岣撸?a href="http://www.ushengzhilian.com/lunwen/yingxiaolunwen/whyxlw/202106/742228.html" target="_blank">鋼鐵企業(yè)在我國社會經(jīng)濟(jì)中的地位變得愈發(fā)重要。從目前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，鋼鐵企業(yè)原有的營銷模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，鋼鐵行業(yè)從業(yè)者應(yīng)當(dāng)不斷地加強(qiáng)鋼鐵產(chǎn)品營銷模式的研究，通過革新營銷的方式方法促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大企業(yè)效益。本文主要針對我國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的優(yōu)化和應(yīng)用作相應(yīng)論述。

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；營銷模式；模式優(yōu)化

隨著工業(yè)化的快速發(fā)展和中國經(jīng)濟(jì)的迅速騰飛，我國鋼鐵行業(yè)已處于產(chǎn)能相對過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競爭當(dāng)中，整個行業(yè)處于微利時代已是不爭的事實。在鋼鐵企業(yè)的發(fā)展過程中，傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，鋼鐵企業(yè)要在激烈的競爭中穩(wěn)步發(fā)展，需要緊跟時展的洪流，利用好信息化技術(shù)，拓寬銷售渠道。同時，在如今鋼鐵行業(yè)處于“買方市場”的大背景下，鋼鐵企業(yè)要轉(zhuǎn)變思路，始終保持以客戶為中心，做到從“單純的鋼材生產(chǎn)商”到“綜合的鋼材服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變。鋼鐵行業(yè)從業(yè)者在進(jìn)行調(diào)研和調(diào)整的過程中，要緊密結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實際情況，深入企業(yè)內(nèi)部，在全面了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上找出問題，提出改革方案，有針對性地對產(chǎn)品營銷模式進(jìn)行調(diào)整，從而更好地促進(jìn)鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

一、強(qiáng)化客戶信息化服務(wù)平臺建設(shè)

自電子計算機(jī)問世以來，信息化技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展始終有著舉足輕重的作用。鋼鐵行業(yè)涉及從原料采購、煉鐵、煉鋼、軋鋼、銷售、物流等多個環(huán)節(jié)，一套完善的信息化系統(tǒng)對鋼鐵生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。鋼鐵作為大宗商品，雖然在產(chǎn)品性質(zhì)上與普通購物網(wǎng)站中買賣的商品多有不同，但普通購物網(wǎng)站“銷售-物流查詢-物流跟蹤”等購買環(huán)節(jié)和消費印象已深入人心。傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)中，如果客戶想了解訂購產(chǎn)品的生產(chǎn)情況及交付時間，往往需要與鋼鐵企業(yè)的業(yè)務(wù)員通過線下聯(lián)系，在溝通上浪費時間，對人員利用上也會出現(xiàn)浪費。近年來，越來越多的鋼鐵企業(yè)通過建立客戶信息化服務(wù)平臺，為客戶建立一套可隨時與鋼鐵企業(yè)對接的信息化系統(tǒng)，使客戶可以更便捷地查看訂購產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，預(yù)估到貨時間，為接下來的生產(chǎn)做準(zhǔn)備。此類系統(tǒng)除了可以查看產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度外，有些更精細(xì)的系統(tǒng)還可以為鋼鐵企業(yè)和客戶在財務(wù)方面建立聯(lián)系，為貨款交付、對賬、結(jié)算等財務(wù)工作提供支持。客戶信息化服務(wù)平臺的建立，可以大大增強(qiáng)客戶在鋼鐵交易中的參與度，使客戶占據(jù)更多主動性，有利用提升客戶的滿意度，進(jìn)而帶動鋼材產(chǎn)品的銷售。對鋼鐵企業(yè)而言，客戶信息化服務(wù)平臺通過為客戶適度地開放一定的查詢權(quán)限，一方面，可以降低銷售人員的工作強(qiáng)度，節(jié)約人力成本；另一方面，客戶可以更多地參與到生產(chǎn)進(jìn)度的跟蹤當(dāng)中，無形中對生產(chǎn)部門起到一定的督促作用，有利于工作質(zhì)量和效率的提升。

二、拓展鋼鐵電子商務(wù)銷售渠道

鋼鐵電子商務(wù)指利用互聯(lián)網(wǎng)、計算機(jī)技術(shù)、相關(guān)應(yīng)用軟件或金融服務(wù)技術(shù)建立的專業(yè)交易服務(wù)平臺，以實現(xiàn)供需雙方進(jìn)行鋼鐵產(chǎn)品的信息、網(wǎng)上交易、物流、加工配送、資金結(jié)算和線上融資等功能為最終目的。對比傳統(tǒng)鋼鐵銷售模式，鋼鐵電子商務(wù)具有靈活性高、信息更新快、中間環(huán)節(jié)少、交易價格更加透明等優(yōu)點。在資金流通方面，鋼鐵電子商務(wù)可以有效地減少從鋼廠到客戶間的流通環(huán)節(jié)，降低中間費用；在融資渠道方面，鋼鐵電子商務(wù)可以拓寬銀行融資渠道、降低融資成本；在物流運輸和倉儲服務(wù)方面，鋼鐵電子商務(wù)可以對小批量產(chǎn)品提供物流和倉儲服務(wù)，有利于零散客戶的小批量訂貨需求。在成交價格方面，鋼鐵電子商務(wù)可通過網(wǎng)絡(luò)競拍等形式進(jìn)行線上銷售，在保證價格貼近市場行情的情況下，兼顧交易公平。目前較為流行的鋼鐵電子商務(wù)平臺交易模式主要分為：撮合模式、自營模式和寄售模式。撮合模式是指鋼鐵電子商務(wù)平臺不參與鋼鐵企業(yè)與客戶間的交易，僅為買賣雙方提供信息功能。買賣雙方通過鋼鐵電子商務(wù)平臺進(jìn)行信息交換，在雙方滿意的條件下進(jìn)行交易。自營模式是指電商企業(yè)在銷售過程中客戶與鋼鐵企業(yè)進(jìn)行交易的模式。自營模式中，電商平臺先與客戶溝通好商品信息，再由電商平臺將訂單信息反饋給供應(yīng)商，并監(jiān)督訂單的生產(chǎn)過程，最后由平臺將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給客戶。寄售模式是指供應(yīng)商將其銷售的產(chǎn)品委托給電商平臺進(jìn)行線上銷售，最終以實際銷售量或銷售金額向電商平臺支付一定的費用。在寄售模式中，鋼廠和貿(mào)易商等擁有產(chǎn)品貨權(quán)的賣方授權(quán)平臺進(jìn)行線上銷售，客戶則通過注冊平臺會員進(jìn)行線上采購。鋼鐵電子商務(wù)是對傳統(tǒng)鋼鐵營銷模式的改造與創(chuàng)新，也是信息化時展下的必然產(chǎn)物。雖然在短時間內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)仍無法完全取代傳統(tǒng)鋼鐵業(yè)的營銷模式，但隨著我國信息化建設(shè)的不斷深入，鋼鐵電子商務(wù)模式必將在鋼鐵銷售中占據(jù)越來越重要的地位。

三、加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣

鋼鐵行業(yè)在不斷地積累與發(fā)展的過程中已形成了相對穩(wěn)定的產(chǎn)品門類和生產(chǎn)工藝，如在產(chǎn)品類別上，可分為建筑鋼材、熱軋板材、冷軋板材、型鋼、鋼管、帶鋼、涂鍍板材等。這些鋼材產(chǎn)品的暢銷程度主要取決于其在市場中的數(shù)量與性價比。如果一種產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝僅被一家鋼鐵企業(yè)所掌握，那么這種產(chǎn)品勢必會產(chǎn)生“物以稀為貴”的效應(yīng)。而最優(yōu)的性價比可以用“物盡其用”的道理來解釋，比如某客戶需要一種鋼材，他最希望得到的產(chǎn)品一定是剛好可以滿足其性能要求的，如果鋼材產(chǎn)品的性能超過他的要求，客戶則需要為超額的產(chǎn)品性能買單。由此可見，不斷推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品是鋼鐵企業(yè)營銷模式優(yōu)化中的重要武器。近年來，在涂鍍產(chǎn)品的研發(fā)中，各大鋼鐵企業(yè)紛紛推陳出新，在以往純鋅鍍層工藝的基礎(chǔ)上，通過改變鍍層的成分及元素比例，生產(chǎn)出如鍍鋅鋁鎂、鍍鋁鋅、鍍鋁硅等涂鍍產(chǎn)品。有的鋼鐵企業(yè)使用未經(jīng)退火等“冷處理工藝”的“熱軋”基板直接進(jìn)行涂鍍加工，生產(chǎn)出熱基鋅鋁鎂產(chǎn)品。鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品與純鍍鋅產(chǎn)品相比，鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品在切口位置的耐蝕性上遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)純鋅鍍產(chǎn)品，鋅鋁鎂鍍層的摩擦系數(shù)比純鋅鍍層低15%，硬度也是純鋅鍍層的3倍左右。由于優(yōu)良的鍍層性能，鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品可通過降低鍍層重量的方式達(dá)到和原純鋅鍍層產(chǎn)品同樣的性能效果，而鍍層重量的降低也就意味著鋼鐵產(chǎn)品銷售價格的降低，此類新產(chǎn)品的研發(fā)在增加產(chǎn)品稀有度的同時，也提升了性價比。目前，美的、海爾等諸多大型家電企業(yè)已在使用鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品替換純鍍鋅產(chǎn)品，且有逐漸推廣之勢。熱基鋅鋁鎂產(chǎn)品主要用于光伏支架、公路護(hù)欄、畜牧養(yǎng)殖料塔、建筑桁架等行業(yè)。以建筑行業(yè)為例，熱基鋅鋁鎂可提高結(jié)構(gòu)件的耐蝕性；也可省去后續(xù)電鍍、涂漆作業(yè)，達(dá)到節(jié)能環(huán)保的目地；在產(chǎn)品性能上，可替代部分不銹鋼和鋁制品，有利于降低成本。適逢國家大力發(fā)展光伏發(fā)電、大力推進(jìn)高速公路建設(shè)及5G基站建設(shè)，熱基鋅鋁鎂產(chǎn)品在不遠(yuǎn)的將來必將得到更大范圍的推廣和使用。

四、建立個性化服務(wù)理念

中國鋼鐵企業(yè)自發(fā)展之初，經(jīng)歷了從“供不應(yīng)求”到“供大于求”的巨大轉(zhuǎn)變，其經(jīng)營理念也從最初的一切以產(chǎn)量為主，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、注重市場形勢、關(guān)注客戶需求的新營銷理念。面對如今早已處于買方市場的鋼鐵行業(yè)，如何更好地滿足客戶的需求成為了各大鋼鐵企業(yè)重點關(guān)注的問題。個性化的服務(wù)或以體現(xiàn)在具體個性化的產(chǎn)品上。同一行業(yè)所使用的鋼鐵產(chǎn)品，即使是生產(chǎn)同樣的零件，也會因其生產(chǎn)工藝或生產(chǎn)設(shè)備的不同而存在差異，這種差異往往出現(xiàn)在一些附加值較高的產(chǎn)品上。鋼鐵企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注并充分利用客戶在需求上的差異化，以差異為突破口，通過適當(dāng)改進(jìn)生產(chǎn)工藝，為客戶提供專屬訂制產(chǎn)品。專屬訂制產(chǎn)品對客戶而言一方面可以更好地滿足其使用要求，另一方面也可從心理層面強(qiáng)化對鋼鐵廠的認(rèn)同感和歸屬感，有利用提升客戶黏度。對鋼鐵廠而言，生產(chǎn)專屬訂制產(chǎn)品可以進(jìn)一步開發(fā)其生產(chǎn)能力，為改進(jìn)工藝、研發(fā)其他新產(chǎn)品提供技術(shù)探索和支持。“先期介入”是以攜手用戶共同發(fā)展、共創(chuàng)價值為導(dǎo)向，全面介入用戶從研發(fā)到量產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，充分了解用戶對材料性能的要求，為用戶提供材料技術(shù)解決方案，剔除材料的過剩性能和過剩成本，讓用戶用得放心、用得便宜，為用戶創(chuàng)造價值空間。“先期介入”使鋼鐵企業(yè)與客戶從供需雙方的“買賣關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)檠邪l(fā)伙伴的“合作關(guān)系”，可以極大地強(qiáng)化客戶的黏度，為后期的商品采購提供穩(wěn)定的保障，有效地提高鋼鐵企業(yè)的競爭力。“先期介入”開始于汽車制造行業(yè)，如今已在家電、制桶制罐等行業(yè)中廣泛應(yīng)用，且取得了較好的效果。

五、加強(qiáng)售后服務(wù)工作

鋼鐵行業(yè)在從“生產(chǎn)型行業(yè)”向“服務(wù)型行業(yè)”轉(zhuǎn)型的過程中，最容易忽視的便是售后服務(wù)工作。對客戶而言，高效便捷的售后服務(wù)與優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要，完善的售后服務(wù)體系也是客戶選擇鋼鐵企業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。與日常商品不同，鋼鐵產(chǎn)品因用戶單一、使用范圍較小、產(chǎn)品價值較高等特點，在售后服務(wù)上存在較大差異。對鋼鐵行業(yè)而主，最主要的售后問題均與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)。對即時出現(xiàn)的售后問題，鋼鐵企業(yè)應(yīng)做到“快速響應(yīng)、快速解決”。此類售后問題主要出現(xiàn)在產(chǎn)品運輸至客戶生產(chǎn)線，在拆包、開平或生產(chǎn)時發(fā)現(xiàn)，可出現(xiàn)于各類鋼材產(chǎn)品中。鋼鐵企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的售后服務(wù)制度，對自身不斷加碼，嚴(yán)格要求，讓客戶無后顧之憂，體現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的誠意與信譽。售后服務(wù)制度中，應(yīng)明確處理周期的時限，處理方式的種類等內(nèi)容。要安排專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，保證工作態(tài)度誠懇，盡最大努力挽回客戶損失，保險客戶利益，穩(wěn)定銷售渠道。對質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的售后問題，鋼鐵企業(yè)應(yīng)做到“不推拖、速落實”。此類售后問題主要出現(xiàn)在產(chǎn)品交付后的一段時間內(nèi)，在鋼鐵產(chǎn)品加工、使用一段時間后出現(xiàn)質(zhì)量問題，常見于管線鋼、涂鍍產(chǎn)品、戶外用鋼等。此類問題因產(chǎn)品早已交付使用，在具體責(zé)任鑒別上較為困難，往往處理周期稍長。鋼鐵企業(yè)應(yīng)第一時間承擔(dān)調(diào)查責(zé)任，積極參與，對確定屬于鋼鐵企業(yè)的問題不推諉，敢擔(dān)當(dāng)，按相關(guān)制度或協(xié)議盡快執(zhí)行。良好的售后服務(wù)是客戶再次采購的有利保障，目前各大鋼鐵企業(yè)也都在不同程度和不同方面完善其售后服務(wù)，從側(cè)面提高產(chǎn)品的競爭力。六、結(jié)束語從我國目前鋼鐵行業(yè)的發(fā)展情況來看，鋼鐵產(chǎn)品營銷模式的轉(zhuǎn)變勢在必行，同時也是大有可為的。鋼鐵行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該以更加全面的思維方式和更加深遠(yuǎn)的視角審視鋼鐵行業(yè)的發(fā)展，在產(chǎn)品營銷模式的探索上，即要腳踏實地，認(rèn)真總結(jié)和歸納當(dāng)前鋼鐵產(chǎn)品營銷模式的優(yōu)點與不足；也要仰望星空，摒棄固有的思維模式，不斷探索新的營銷模式，大膽地提出設(shè)想，設(shè)計方案，并付諸實際。

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作者：趙廣順 王書桓 孫立欣 崔屹 李釗 單位：華北理工大學(xué)