直銷滿足營銷創(chuàng)新論文

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編者按：本文主要從直銷的含義；直銷的特征；直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式更有優(yōu)勢(shì)；直銷在中國的發(fā)展前景；結(jié)論進(jìn)行論述。其中，主要包括：直銷是一種將產(chǎn)品和服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴(kuò)張的營銷分配渠道、直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式、直銷是一種傳播與銷售相結(jié)合的銷售形式、直銷推廣的是新的經(jīng)營理念、銷售者、消費(fèi)者、經(jīng)營者三位一體、直銷是一項(xiàng)合乎人性的事業(yè)、直銷是以商會(huì)友,以友促商、直銷給每一個(gè)人的機(jī)會(huì)是均等的、在直銷中可以享受天倫之樂、直銷突破了時(shí)空的限制,變坐店等客為廣泛尋客、人口老齡化趨勢(shì)加劇、滿足人們創(chuàng)業(yè)的需要、適應(yīng)直銷管理?xiàng)l例、越來越多的中國人開始通過互聯(lián)網(wǎng)購買物品等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

摘要:直銷作為一種先進(jìn)的營銷手段,是一個(gè)國家市場機(jī)制成熟的產(chǎn)物。直銷最早進(jìn)入中國是在上世紀(jì)80年代末,90年代在中國迅速蔓延。由于非法傳銷的傳播,直銷在我國的發(fā)展可謂是一路坎坷。為了適應(yīng)中國特殊的國情,直銷業(yè)逐漸開始了中國本土化的進(jìn)程,并且開始形成具有中國特色的直銷業(yè)。筆者在介紹直銷相關(guān)理論及概念的基礎(chǔ)上主要對(duì)直銷在中國的發(fā)展前景進(jìn)行了分析探討。

關(guān)鍵詞:直銷,發(fā)展,前景

1直銷的含義

世界直銷協(xié)會(huì)(WFDSA,成立于1978年)對(duì)直銷(directselling)的定義為:直銷是一種將產(chǎn)品和服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴(kuò)張的營銷分配渠道;它強(qiáng)調(diào)直銷通常是在顧客本人或是他人家中發(fā)生,也可以在諸如顧客的工作場所等其他非商業(yè)場所的地點(diǎn)展開。

2005年8月10日第101次常務(wù)會(huì)議通過的《直銷管理?xiàng)l例》(中華人民共和國國務(wù)院令第443號(hào))及《禁止傳銷條例》,對(duì)直銷的概念以及直銷的概念以及傳銷行為分別作出了權(quán)威性的表述:直銷,是指直銷企業(yè)招募直銷員,由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

2直銷的特征

有一位營銷專家說過:“直銷是一種傳播與銷售相結(jié)合的銷售形式。就方式而言,沒有是非問題,只是選擇如何做好工作的問題。直銷是一種文化,培訓(xùn)是一種文化,組織管理也是一種文化,很值得研究。”如果從文化角度來看,直銷主要體現(xiàn)在以下六個(gè)特征方面:

2.1直銷推廣的是新的經(jīng)營理念

直銷作為一種新興的營銷方式,所推廣的不僅僅是一種信息,更是一種新的經(jīng)營理念,包括健康理念、財(cái)富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。

2.2銷售者、消費(fèi)者、經(jīng)營者三位一體

突出表現(xiàn)在讓消費(fèi)者參與銷售,讓經(jīng)營者與消費(fèi)者溝通,消費(fèi)者、銷售者和經(jīng)營者合三為一。

2.3直銷是一項(xiàng)合乎人性的事業(yè)

直銷以人為本,以人的需求為中心,以人際關(guān)心為紐帶,讓你有種團(tuán)體歸屬感。

2.4直銷是以商會(huì)友,以友促商

直銷所銷售出去產(chǎn)品只是其中的一項(xiàng)目的,而直銷員最終的目的是和顧客成為朋友,以便使其永續(xù)地消費(fèi)產(chǎn)品,甚至最終加入直銷的行列,直銷通過這種人際關(guān)系的不斷擴(kuò)展來發(fā)展自己的事業(yè)。

2.5直銷給每一個(gè)人的機(jī)會(huì)是均等的

多層次直銷開創(chuàng)了一個(gè)全新的領(lǐng)域,它只選擇直銷員作為中間商,給他們同一條起跑線,讓他們只需微不足道的資金就可以實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)商夢(mèng)。

2.6在直銷中可以享受天倫之樂

直銷事業(yè)的經(jīng)營者最重視人際關(guān)系,前提是保證家庭和睦,因?yàn)橹变N事業(yè)需要家人的支持和鼓勵(lì)。

3直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式更有優(yōu)勢(shì)

結(jié)合直銷的特征,我們可以分析得出直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式具有優(yōu)勢(shì);

(1)直銷的優(yōu)勢(shì)在于省去了傳統(tǒng)銷售中的中間環(huán)節(jié),商品價(jià)格相對(duì)便宜,滿足了人們對(duì)于物廉價(jià)美商品的消費(fèi)追求。

(2)直銷既為消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間,又提供了方便,使人能在短時(shí)間內(nèi)簡單明了地獲取商品信息,而且足不出戶便得到了稱心如意的商品;

(3)直銷改變了傳統(tǒng)銷售方式,發(fā)展為高層次的營銷關(guān)系,可形成基本而穩(wěn)定的最終消費(fèi)者和用戶;

(4)直銷突破了時(shí)空的限制,變坐店等客為廣泛尋客,由被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售,既彌補(bǔ)了市場發(fā)育方面存在的某些不足,又實(shí)現(xiàn)了商品從企業(yè)到用戶的最快流通;

(5)可以快速得到市場需求的信息:直銷網(wǎng)絡(luò)就是公司龐大的市場調(diào)研網(wǎng),它深入市場的每一個(gè)角落,可以自動(dòng)地把市場中任何有關(guān)地新信息及時(shí)反饋到公司。

4直銷在中國的發(fā)展前景

4.1機(jī)遇

4.1.1人口老齡化趨勢(shì)加劇

當(dāng)今世界上,大多數(shù)直銷公司從事的健康補(bǔ)充食品的銷售。因此,目標(biāo)客戶是他們的第一考慮因素。在中國,人口結(jié)構(gòu)越來越多趨向老齡化,近15%的人口在60歲以上。這些老年人更加注意他們的健康狀況。他們將去醫(yī)院進(jìn)行身體檢查,以了解他們的健康狀況;他們還將大部分的收入投入在他們的健康方面。事實(shí)上,越來越多的年輕人特別是企業(yè)家在他們健康上的投入也很大。中國巨大的人口數(shù)量為發(fā)展直銷提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

4.1.2滿足人們創(chuàng)業(yè)的需要

現(xiàn)在,越來越多的人希望創(chuàng)立自己的企業(yè),但許多限制條件使得他們不能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。他們決定的影響因素有:啟動(dòng)資金、風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)驗(yàn)、背景、性別和教育等。最近幾年,畢業(yè)生的數(shù)量穩(wěn)步增長,但社會(huì)可以提供職位有限。因此,他們希望創(chuàng)立自己的企業(yè),我國政府還鼓勵(lì)他們創(chuàng)立自己的企業(yè),以緩解嚴(yán)重的就業(yè)壓力。直銷為他們提供了一個(gè)創(chuàng)辦自己的企業(yè)機(jī)會(huì)。直銷為這些缺錢的大學(xué)畢業(yè)生和失業(yè)人員提供了一個(gè)很好的平臺(tái),因?yàn)樗恍枰畹拖薅鹊膯?dòng)資金。中國人民富有創(chuàng)業(yè)精神。在直銷模式下,人們可以創(chuàng)建自己的企業(yè),還能幫助政府解決部分就業(yè)問題。

4.1.3增加就業(yè)

人們以往的就業(yè)觀念就是為了生活而工作。而今天,隨著人們物質(zhì)生活和精神生活的不斷提高,人們的觀念也逐漸改變,許多人在擇業(yè)時(shí)要選擇一個(gè)最適合自己的職業(yè),而從事直銷,既能發(fā)揮人的潛能,又能培養(yǎng)積極的心態(tài),實(shí)現(xiàn)完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時(shí)興奮的說,在直銷業(yè)里能把人鍛煉成四個(gè)家:一是演講家,因?yàn)橹变N業(yè)是不斷的說不斷的講,時(shí)間越長,演講能力越高,這就是演講家。二是心理學(xué)家,從事直銷是和人打交道,這就要揣摩每個(gè)人的心理,尋找需求點(diǎn),時(shí)間一長自然就成了心理學(xué)家。三是企業(yè)家,從事直銷實(shí)際上就是網(wǎng)絡(luò)營銷,隨著人員的倍增,要管理自己的隊(duì)伍,這就要求直銷商必須提高自身能力,全面細(xì)致的安排工作,這是企業(yè)家該做的事。四是社會(huì)活動(dòng)家,因?yàn)橹变N是沒有地域限制的,只要有人的地方就可以開展工作,所以直銷商會(huì)在各地建立網(wǎng)絡(luò),這就要求走動(dòng)式管理,隨著業(yè)績的倍增,金錢、榮譽(yù)也會(huì)倍增,走到哪里都有鮮花和掌聲,這是社會(huì)活動(dòng)家的寫照。顯然,直銷全方位地讓人們創(chuàng)造有形財(cái)富和無形財(cái)富。基于此,許多人在擇業(yè)時(shí)也會(huì)選擇直銷。

4.1.4經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長

在過去幾十年中,中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長,吸引大量的外國企業(yè)來華投資和生產(chǎn)。與此同時(shí),中國人們的需求方式在發(fā)生著變化,從滿足基本需求到追求品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù),而直銷所使用的一對(duì)一的銷售方式正好滿足了這種趨勢(shì)。

由于一些直銷產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)高于目前的市場價(jià)格,所以生活水平是進(jìn)行直銷的一個(gè)非常重要的考慮因素。而且中國富有群體逐漸出現(xiàn),他們擁有良好的教育背景、擁有信用卡、移動(dòng)電話和數(shù)碼相機(jī);經(jīng)常國際旅行;關(guān)注自己的健康和容貌;更易于把握學(xué)習(xí)和賺錢機(jī)會(huì)。所有這些意味著一個(gè)巨大的潛在市場。70年代出生的人們將會(huì)促進(jìn)第三個(gè)消費(fèi)高峰的到來,因?yàn)檫@些人追求質(zhì)量和個(gè)性化服務(wù)的消費(fèi)態(tài)度,他們也更加注意自己的健康。

4.2面臨的挑戰(zhàn)

4.2.1適應(yīng)直銷管理?xiàng)l例

2005年9月2日,國務(wù)院的兩個(gè)直銷管理?xiàng)l例。有兩點(diǎn)是直銷公司必須注意的:一是較高的注冊(cè)資本和存款;二是單層次傳銷。只有獲得直銷牌照的公司才可以開展直銷業(yè)務(wù)。現(xiàn)在大約有6000家公司在做直銷業(yè)務(wù),第一個(gè)條件將使得其中大部分企業(yè)離開這一行業(yè),而它們大多數(shù)是國內(nèi)企業(yè),許多外商投資企業(yè)并不害怕這種限制。因?yàn)閷⒔?0%的企業(yè)使用的都是多層次直銷,多層次直銷也是直銷業(yè)的主流,所以第二個(gè)條件對(duì)于大多數(shù)直銷公司來說都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),包括國內(nèi)外的直銷公司,如安利,天獅等等。所以如何調(diào)整補(bǔ)償計(jì)劃對(duì)他們來說是一項(xiàng)挑戰(zhàn),補(bǔ)償計(jì)劃是直銷最吸引人的地方,一旦補(bǔ)償計(jì)劃改變,一些直銷人員將離開該行業(yè),這將嚴(yán)重影響直銷在中國發(fā)展。

4.2.2人民對(duì)直銷的偏見

由于直銷在中國剛開始10多年的發(fā)展,人們認(rèn)識(shí)不清直銷和金字塔銷售計(jì)劃,而金字塔銷售計(jì)劃給社會(huì)穩(wěn)定造成了巨大損害,所以當(dāng)人們聽到直銷就認(rèn)為那是傳銷,他們也避免與人談?wù)撜l做直銷。這給直銷的健康發(fā)展造成了許多障礙。雖然直銷管理?xiàng)l例已經(jīng)出臺(tái),但是在短時(shí)間內(nèi)很難改變?nèi)藗儗?duì)直銷的看法。人們需要相當(dāng)長的時(shí)間來完全接受直銷。

4.2.3競爭激烈

中國市場的巨大吸引力,使得許多外國公司進(jìn)入,并與國內(nèi)企業(yè)爭奪國內(nèi)市場。與此同時(shí),國內(nèi)其他行業(yè)的一些企業(yè)也將加入這一行業(yè)。因此,國內(nèi)現(xiàn)有的直銷企業(yè)將面臨激烈的競爭,如何生存和成為直銷企業(yè)的領(lǐng)跑者是需要思考的問題。所有這些挑戰(zhàn)不只來自國內(nèi)外的直銷企業(yè)也來自其他準(zhǔn)備進(jìn)入直銷行業(yè)的企業(yè)。

4.3市場發(fā)展趨勢(shì)

隨著收入的不斷增加,人們的注意力從基本需要到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的不斷變化,這將給直銷在中國的發(fā)展提供一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

首先,顧客希望個(gè)性化的服務(wù)和多樣化的服務(wù)。直銷公司使用一對(duì)一的方法來運(yùn)作他們的企業(yè),直銷人員通過和客戶面對(duì)面的溝通可以了解他們的真正需求,這種一對(duì)一的銷售方式可以滿足客戶的個(gè)性化的需求。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是,大部分賣家是在商店里等待客戶來購買他們的產(chǎn)品,結(jié)果是賣方很被動(dòng)。賣方從客戶那里獲得的信息滯后,所以賣方很難長期生存。而直銷人員卻可以了解客戶的真正需求,并滿足他們需求,這樣他們可以保持其客戶的忠誠度。現(xiàn)在很多人喜歡自己設(shè)計(jì)自己衣服的款式,許多客戶希望獨(dú)一無二。賣方只有通過一對(duì)一的服務(wù)才可以知道客戶的真正需求。比如戴爾,它就是通過這種直銷的方式在中國贏得了巨大的成功。

第二,直銷在很大程度上依賴和客戶的關(guān)系。直銷重視和目標(biāo)客戶情感溝通,這正適合中國建立和諧社會(huì)的文化。直銷是用人與人之間的關(guān)系來出售他們的產(chǎn)品。首先,他們將與他們的目標(biāo)客戶成為朋友,這正符合中國人民廣交朋友的希望。經(jīng)過一段時(shí)間的接觸,客戶可以知道自己需要什么和什么樣的服務(wù)。尤其是在中國,人們作購買決定的時(shí)候喜歡聽朋友的意見。直銷公司正在發(fā)生從4Ps營銷到4Cs營銷轉(zhuǎn)變,4Cs營銷更加重視客戶問題的解決、成本、便利和溝通。只有滿足客戶經(jīng)濟(jì)的和方便的需求并且有效與客戶溝通的公司才能獲得成功。只有和客戶建立了良好的關(guān)系,直銷人員才可以開展他們的業(yè)務(wù)。

第三,因?yàn)樵絹碓椒泵?人們正在尋找日常生活中節(jié)省時(shí)間的方法,如日常所需的購買時(shí)間。每周工作40個(gè)小時(shí),甚至更多,所以人們沒有更多的時(shí)間做他們想做的事情,比如與家人一起分享時(shí)光、看電視、做運(yùn)動(dòng)、去健身中心、野餐等。但購物占去他們大部分的閑暇時(shí)間。周末,沃爾瑪總是那么擁擠,這將浪費(fèi)人們的很多時(shí)間。直銷很好的滿足了這種需求,因?yàn)橹恍枰粋€(gè)電話直銷人員就會(huì)把產(chǎn)品送到你的門口。事實(shí)上,購物消耗的不僅僅是時(shí)間還有精力。

第四,越來越多的中國人開始通過互聯(lián)網(wǎng)購買物品,這為直銷的發(fā)展提供了一個(gè)巨大的市場。例如,安利在美國利用捷星來經(jīng)營其企業(yè),第一年的銷售額就達(dá)到了5億美元。在中國,大約八千萬人使用互聯(lián)網(wǎng)購物。許多傳統(tǒng)企業(yè)沒有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù);而許多直銷公司開設(shè)自己的在線服務(wù)。通過互聯(lián)網(wǎng)提供了很多方便,如沒有時(shí)間限制,也沒有人干預(yù)你的購買決定。

5結(jié)論

正如上文所述,直銷滿足營銷創(chuàng)新的需要。因?yàn)樵诩ち业母偁幁h(huán)境中,只采用傳統(tǒng)渠道分銷產(chǎn)品是不夠的,是不能在競爭中取勝的。人們希望找到一些新的方法來分銷他們的產(chǎn)品,直銷是能滿足這種要求的一種方法。因此,直銷在中國的發(fā)展前景的美好的。

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