小議促銷策略在供電企業的運用

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摘要:傳統電力市場運作方式已不適應現代社會發展和市場經濟的要求,通過分析存在的問題,提出建議,著重從促銷策略上說明供電企業營銷管理的重要性。

關鍵詞:電力營銷促銷管理應用

一、供電企業營銷管理中促銷策略的問題分析

從傳統的電力市場交易模式來看,供電企業在進行電力交易過程中主要關注產權分界劃分、用電性質界定、計量設備精確度、客戶繳費及時性等方面。這種簡單的營銷管理模式不利于建立起企業和客戶之間的溝通渠道,形成了較為明顯的壟斷經營色彩,企業的品牌建設也無從談起。

隨著市場化經營機制的日臻完善,供電企業漸漸認識到了這些弊端,逐步針對這種簡單的交易模式,采取了一系列的措施:從機構設置來看,調整了內部機構設置,成立了市場營銷部,專門負責營銷策略的制定和執行;從管理措施來看,開展了需求側管理,通過召開客戶交流會、開展負荷預測研究等措施提升客戶管理水平;從服務措施來看,制定了電力服務“十項承諾”、開通了95598電力服務熱線,較好地起到了規范行業標準和企業行為的目的;從服務創新來看,充分利用新技術開辟了多種新業務,如電費短信通,第三方代收繳費、預存電費等。

雖然供電企業對營銷管理、客戶溝通的重視程度已經不斷提高,采取了一系列的措施完善營銷管理體系的建設,但市場反饋的信息仍然不容樂觀。論文百事通總結起來,供電企業在促銷管理過程中主要存在以下問題:(1)促銷策略的概念性不強。(2)宣傳及推廣力度不夠。(3)促銷服務創新不足。(4)調研與效果評估不到位。

二、促銷策略在供電企業營銷管理中的應用建議

供電企業應以價值促銷作為重點,抓住“促銷是為客戶提供增值服務”的本質含義,充分發揮價值促銷的優勢,在人員服務、廣告宣傳、公關推廣等方面尋求創新和突破。

(一)提高人員服務水平

1.轉變服務觀念。企業內部應轉變觀念,將對客戶的用電管理轉變為對客戶的售后服務,形成以客戶為中心的服務觀念。即從管理客戶變為服務客戶,并認識到為客戶發現問題、解決困難是企業售后服務的表現形式,從而幫助客戶做好安全用電、規范用電、經濟用電,達到供用電雙方共贏的目的。

2.創新操作細節。服務觀念的轉變應體現在具體操作細節的改進上。如現有的《用電檢查通知單》、《停電通知書》等形式實質是與客戶溝通的工具,但這種溝通的方式已不適應服務理念的要求。若改為《售后服務卡》、《客戶回訪單》,停限電時采取《溫馨提示》的形式,將從細節上體現以客為尊的理念,拉近供電企業和客戶的距離。細節決定成敗,有了細節上的創新,供電企業的優質服務、促銷服務將事半功倍。

3.提升人員技能。供電企業工作人員在對客戶進行業務服務時不僅要進行安全用電、規范用電指導,更需要提升服務技能,應用電力專業知識為客戶提供直接創造效益的增值服務。以無功補償為例,如幫助客戶提出功率因數補償方案,不僅為客戶避免或減少因功率因數達不到要求而產生利率調整電費,使客戶降低用電成本,也能夠改善系統電能質量。

(二)豐富廣告宣傳內容

著力從加強產品特點宣傳、優質服務宣傳、公益廣告宣傳等入手,形成強大的社會輿論導向和輿論監督,維護企業依法經營的行為,從而推動營銷工作的有效開展。

(三)增加公關推廣途徑

1.企業CIS推廣。CIS,是英文CorporateIdentitySystem的縮寫,譯為“企業視覺形象識別系統”,是一種系統的品牌商標運作戰略。供電企業不僅要制作出美觀、大方、有深刻內涵的品牌標識,更需要形成統一、完善的企業品牌和形象推廣戰略,并貫穿于企業的日常經營和內部管理過程中,做到外部形象家喻戶曉、內部管理員工認同。

2.行業榜樣宣傳。如石油鐵人王進喜和公交服務明星李素麗,正是通過他們先進事跡的影響力,提高了消費者對整個企業的認同度。同樣地,供電企業可以充分借鑒這種公關宣傳模式,改變以往對服務明星和先進事跡簡單進行內部表彰和獎勵的模式,加強外部宣傳和報道,樹立自己的行業榜樣。并通過榜樣的明星效應,促進社會對企業的認同,建立供電企業良好的服務形象。

3.網站建設和窗口建設。企業網站和服務窗口是為客戶提供服務的工具和載體。而供電企業的網站內容普遍是企業業績宣傳、企業新聞報道,消費者難以從中得到有價值的用電消費信息。對此,供電企業可以參考通信行業的網站建設和營業窗口建設,將業績宣傳和服務宣傳區分開來,讓消費者可以方便地從企業網站和營業窗口處得到諸如停電公告、活動信息以及消費即時疑難解答等有價值的信息,讓網站和營業窗口成為企業提供價值促銷服務的有效渠道。

(四)創新促銷服務手段

除了傳統的促銷手段外,供電企業還應把握電力產品經營的特殊性和促銷策略應用的廣泛性之間的聯系,在政策允許和市場規定的范圍內積極創新促銷服務的手段,諸如:峰枯峰谷分時電價促銷、提供認證服務等,引導客戶合理用電,降低用電成本,達到促銷服務目的,從而形成供電企業和消費者共贏的局面。

三、結束語

促銷策略作為一種行之有效的營銷手段,值得供電企業探討和實踐。企業的管理者要針對企業的實際情況進行分析,通過更多形式創新、效果顯著、影響力大的促銷手段的實施來有效提升營銷服務水平、企業品牌知名度和市場營銷競爭力。