小議藝術品拍賣的競價策略

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摘要:雖然藝術品拍賣的競買人,即立場堅定者、猶豫不決者和機會主義者的競價策略大不相同,但一些基本策略仍然具有普遍的參考價值。對于競買人而言,能否熟悉拍賣信息,鑒定拍品真偽,確立心理價位和把握競價節奏,直接決定著競買人能否順利勝出。

關鍵詞:藝術品拍賣競買人競價策略

經驗地看,可以將競買人分為三大類:立場堅定者、猶豫不決者和機會主義者。立場堅定者對拍賣標的的估價和心理價位很明確,會嚴格按照自己事先確定的競價策略進行報價,競價行為比較理性,加價幅度通常不大,一旦超出心理價位,就會放棄繼續競價。猶豫不決者對拍賣標的的估價和心理價位不明確,在競價過程中不斷調整自己的估價和心理價位,競價行為不大理性,加價幅度缺乏規律,沒有競價策略可言,競價經常猶豫不決。機會主義者也被稱為“狙擊手”(sniper)。在競價過程中,他們通常會一直細心觀察和耐心等待,競價行為非常理性,嚴格執行競價策略,盡可能不暴露自己,最后一刻方才競價。顯而易見,這三類競買人的競價策略是大不相同的。不過,一些基本策略卻是對這三類競買人都有參考價值的。

一、熟悉拍賣信息

對于競買人而言,拍賣公告、拍賣廣告、拍品圖錄和拍賣預展都是非常重要的信息來源。因此,競買人應該首先仔細閱讀拍賣公告和拍賣廣告,了解拍賣時間、拍賣地點、拍賣主題、場次安排和聯系方式等關于拍賣會的基本信息,以決定自己是否有必要深入了解拍賣會的具體情況。如果競買人確實有興趣登記參拍,就可以進一步閱讀拍品圖錄了。拍品圖錄不僅配有印刷精美的拍賣標的圖片作為參考,而且還會詳細介紹拍賣標的的編號、名稱、年代、品相、質地、尺寸、出處和估價等內容。許多拍品圖錄還會寫明拍賣程序和收費情況等信息。這些信息包括:競買人的資格、如何登記參拍、拍賣競價幅度、具體收費標準、怎樣付款提貨、爭議解決辦法,等等。

雖然各個拍賣公司的拍賣規則大同小異,但是,有時候也會有微妙的差別或改變。例如,有的拍賣公司規定,競買人在當天登記參拍,然后繳納保證金,再領取競價號牌。而有的拍賣公司則規定,競買人需要提前登記參拍,然后繳納保證金,領取競價證,拍賣當天再憑事先領取的競價證換取競價牌。凡是沒有領取競價牌的人,競價無效。諸如此類的拍賣規則都是競買人需要特別注意的地方。除此之外,參觀拍賣預展,驗看拍賣標的也是熟悉拍賣信息的重要方式。

二、鑒定拍品真偽

無論競買人本身是不是鑒定專家,都應該在確定是否登記參拍之前,多方面聽取業內資深專家的意見,以便在最大限度上規避品質風險,而鑒定專家的選擇實際上絕非易事。根據鑒定專家學術背景和成長經歷的不同,我們可以將目前活躍的鑒定專家分為五類:

1.文博派專家

文博派專家以故宮博物院和各級博物館等大型文博機構的鑒定專家為代表。由于文博派專家的主要工作是遴選藝術品和研究文博機構的藝術品,因此,優秀的文博派專家通常非常謹慎,尤其是當他們遇到的藝術品與自己熟悉的同類藝術品在特征上有所差異的時候,更是會反復研究,不輕易作出判斷。經驗地看,當一位優秀的文博派專家的鑒定結論為真的時候,基本上可以確定為真;鑒定結論為假的時候,卻未必一定就是假的。

2.考古派專家

考古派專家以各級文物考古研究院或文物考古研究所從事田野考古(fieldarchaeology)工作的鑒定專家為代表。由于考古派專家的主要工作是通過考古調查、考古發掘和室內整理等途徑,獲取有價值的實物資料以供考古研究工作之用。因此,優秀的考古派專家即使在遇到自己從未見過,史無記載的藝術品時,也不會像文博派專家那樣謹慎懷疑,反而可能會因為新的發現而興奮不已。經驗地看,當一位優秀的考古派專家的鑒定結論為假的時候,基本上可以確定為假;鑒定結論為真的時候,卻未必一定就是真的。

3.科技派專家

科技派專家以各級科研機構和高等院校從事科技鑒定工作的鑒定專家為代表。他們將碳-14斷代技術、熱釋光斷代技術、中子活化分析技術、紅外光譜分析技術、X射線熒光分析技術等科技手段運用到了藝術品鑒定上,并且取得了一定的效果。就目前的情況而言,存在著完全相信科技鑒定和完全排斥科技鑒定的兩種極端意見。但是,隨著科技的發展,鑒定設備的改進,樣本數量的增加和數據資料的完善,科技鑒定的運用應該會越來越廣泛,成為與傳統的“目鑒”相得益彰的重要鑒定方式。

4.實戰派專家

實戰派專家以長期從事藝術品鑒定的藝術品經營者和收藏愛好者為代表。許多鑒定專家的慧眼,都來自于豐富的實踐。不少實戰派專家,就是“練攤”“練”出來的。由于在實戰派專家的成長過程中,鑒定的結果直接關系到切身利益,他們更有學習和研究的內在動力,這是“體制內”鑒定專家所缺乏的。在很多時候,優秀的實戰派專家的鑒定水平,甚至遠遠高于文博派專家和考古派專家。值得一提的是,由于種種原因,即使實戰派專家“看得準”,并不意味著他們一定會“說得對”。此外,以文博派為代表的鑒定界主流基本上不認可他們,而實戰派專家之間也存在著“同行相輕”的現象。因此,實戰派專家的選擇,實際上并非易事。

5.造假派專家

造假派專家有兩類:一是原先從事造假工作,后來轉行從事鑒定工作的鑒定專家;二是長期從事造假工作,同時偶爾幫人掌眼的造假高手。隨著數碼影像制圖技術、精細化工配料技術和非金屬電鍍技術等高新技術在藝術品造假上的廣泛運用,一方面,藝術品的復制技術和仿制技術有了很大的進步;另一方面,藝術品的作舊技術也得到了迅猛的發展。在這樣的大背景下,鑒定難度越來越大。對真品的特征和仿品的破綻一清二楚,長期處于造假技術前沿的造假派專家顯然是幾類鑒定專家中鑒定水平最高的。舉例來說,早在20世紀30年代就被鑒定界譽為“老法師”、“宣德大王”,1956年受聘擔任故宮博物院研究員,從事瓷器研究和鑒定工作,培養了包括瓷器鑒定大師耿寶昌在內的許多文博派專家的孫瀛洲,當年就是鼎鼎大名的仿古高手。

對于競買人來說,選擇目光如炬,并且值得信賴的鑒定專家,顯然是至關重要的環節。

三、確立心理價位

如果競買人有意登記參拍,還需要進一步評估拍賣標的,確立心理價位。對于藝術品評估而言,競買人有必要重點考察兩大指標:基本面評估指標和市場面評估指標。在此基礎上,競買人還需要考察吸引力、炫耀性、投機性,以及作者、年代、題材、體裁、規格、質地、產地等指標。競買人心理價位的確立,除了考慮上述指標以外,還應該結合自己的偏好、購買的動機和拍賣標的的可替代性等因素。如果自己確實對某件拍賣標的本身很感興趣,或者這件拍賣標的確是世間少有的精品,或者認為這件拍賣標的的投資潛力巨大,那么,競買人不妨適當提高自己的心理價位,在進行評估的時候給予更高估值。否則的話,買受人的報價很容易高于,甚至遠遠高于拍賣標的的實際價值,并因此蒙受很大的損失。

舉例來說,1993年6月20日,在上海朵云軒拍賣有限公司舉辦的首屆中國書畫拍賣會上,第149號拍賣標的——一幅的行書作品在拍賣前并不被人們所看好,估價為3500~4000元港幣,底價為3500元港幣。不過,當正式開始拍賣之后,舉牌應價的人卻很多,價格也隨之直線上升。最后,竟然以220000元港幣的價格落槌。有意思的是,雖然買受人拍得了這件的書法作品,可是,他并沒有一絲成功的喜悅。他在簽署拍賣成交確認書的時候,更是一臉沮喪。原來,這位買受人的對手是香港有名的“要一槌”。因為財大氣粗,很少有人能在拍賣會上同他競爭。不過,他這次恰好遇到了一位志在必得的對手。因此,拍出這樣的高價,也就不足為怪了。但是,對于買受人而言,由于沒有確立好心理價位,拍出了書法最高價,而且10多年來一直保持紀錄,他顯然蒙受了很大的損失。值得一提的是,在藝術品拍賣市場上,從1993~2007年的14年時間里,書法作品的成交率并不算高,只有62%左右,這也從側面反映了書法作品的市場認可程度。

四、把握競價節奏

從某種意義上講,競買人能否把握好競價的節奏,在很大程度上決定了拍賣結果。在競價節奏問題上,立場堅定者、猶豫不決者和機會主義者的策略顯然是大不相同的。那么,究竟哪一類競買人比較容易最終勝出呢?從經驗觀察來看,競買人的競價節奏會在很大程度上影響拍賣結果,而最后時刻競價策略(last-minutebidding)則是一種“占優策略”。對于藝術品拍賣來說,拍賣標的從起拍價開始,競價由低向高依次遞增的過程,非常類似于多米諾骨牌(domino)倒下的過程。拍賣師報出起拍價后,競買人開始參與競價。競買人的報價一旦得到了拍賣師的確認,就成為了不可撤回的“立定出價”。當第一位競買人的報價被拍賣師確認以后,其他競買人可以根據競價幅度的規定報價,第二位競買人的報價要高于第一位競買人,第三位競買人的報價要高于第二位競買人,以此類推。當再也沒有競買人愿意繼續競價時,拍賣師將確認他的報價為最高報價。如果這個最高報價高于保留價的話,這個最高報價就是通常所說的落槌價。有的時候,最終的落槌價可能是估價和起拍價的幾倍,十幾倍,甚至幾十倍。

在拍賣會上,競買者首先應該冷靜觀察拍賣會現場的競價情況,穩定競價心態,守住心理價位。如果競價氣氛比較沉悶,競買人可以大幅提高報價,擺出一副志在必得的樣子。這樣做的好處是,可以很容易嚇退那些猶豫不決者和經驗不足者。如果競買人感覺到,潛在的競爭對手太多,自己勝出的把握不大,或者勝出的成本太高,但又不愿意放棄的話,可以直接報出自己的心理價位或者略低于心理價位的價格,使其他競買人被突然而來的氣勢所迷惑,而在他們猶豫不決的時候成交。如果競價氣氛比較活躍,則最好不要用大幅提高報價的做法,以免激起其他競買人的競價熱情。但無論如何,在價格接近心理價位的時候,競買人都必須謹慎行事,把握節奏,全身而退,以免因為受到競價氣氛的影響而蒙受巨大的損失。