鐵路物資企業營銷革新探索

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近幾年來，鐵路物資企業的市場占有率下降，經營普遍滑坡，其原因固然有國家實現宏觀調控、壓縮基建規模，以及鐵路內部物資采購權下放等客觀因素，但自身觀念滯后，企業運行機制不能適應市場經濟的要求，則是更為根本的原因。鐵路物資企業只有打破單純依靠兩條鐵軌吃飯的僵化思維定勢，通過擴展功能，走社會化、產業化的道路，才能擴大經營規模，提高市場占有率和經濟效益，實現扭虧增盈和可持續發展。"打破封閉的運行模式，開辦多元化的物資市場鐵路物資企業有完善的生產要素，包括專用線、倉儲場地、各種機具等。而近年來鐵路物資企業的經營規模普遍下降。目前鐵路物資企業固定資產的閑置和浪費現象比較嚴重。在這種情況下，我們可以面向社會，開辦多元化的物資市場，來盤活固定資產，擴大經營規模，提高經濟效益。鐵路物資企業開辦物資市場有以下幾點優勢!

有良好的硬件條件，即充足的儲運能力、吞吐集散能力。一般自身都有專用線，而且如果當經營規模擴大時，可以與有條件的貨運站合作在貨場里開辟新的經營場所，發揮依托鐵路物流便利暢通的優勢；"有相當數量的穩定用戶，長期形成的路內用戶是市場形成和發展的一個重要基礎。在路內用戶普遍擁有采購自主權的時候，與其閉關自守，把他們推向其它渠道，不如開辦透明、開放的市場，以價格、品種的優勢把他們吸引到主渠道來；鐵路經營著規模巨大的國有資產，并在經營上帶有社會公益的性質，鐵路企業在社會上有良好的商業信譽，使得鐵路物資企業擁有寶貴的無形資產；鐵路物資企業有一批精通物資流通業務和熟悉市場行情的經營人員。

大力發展制，積極開拓路內路外兩個市場面對日趨激烈的市場競爭，鐵路物資企業應努力建立與物資生產企業和用戶的緊密關系，以鞏固購銷渠道，抵御和規避市場風險，而發展制無疑是一種有效的途徑。銷售制在許多鐵路物資企業已經實行，但方式有待完善，合作層次有待提高。目前一些鐵路物資企業與生產企業的銷售只是有一定的資金占用關系，只是生產企業在同一地區的眾多商之一，這種合作關系比較脆弱、松散。尤其是當市場經濟發展到買方市場、微利時代，這種方式顯得更不利于雙方參與市場競爭。鐵路物資企業應積極發展與生產企業的新型關系，即一個地區的獨家。這種新型方式使鐵路物資企業獲得充足穩定的貨源和較低的價位，而對于生產企業也能獲得合作方較強營銷力量的投入。這樣，產品在流通市場上就會具有較強的競爭力。鐵路物資企業擁有一批產品的獨家權，就能夠以絕對的價格優勢和供貨保障，不僅全面占領路內市場，同時有效地開拓廣闊的路外市場。

對路內用戶用量較大的主要物資品種采取采購制，體現了生產企業與流通企業優勢互補，實現規模經營的現代經營理念。實行采購制是在當前鐵路運輸企業深化改革、實行成本控制的情況下，對鐵路物資企業拓展服務領域的一種戰略構想。隨著鐵路系統成本控制體制的不斷完善，各基層單位用戶所承受的生產成本壓力越來越大，這也為鐵路物資企業爭取它們的物資采購權提供了有利的條件。市場經濟下，物資供貨渠道繁雜，價格受供求關系影響波動頻繁，這都是許多基層單位用戶難以把握的。而鐵路物資企業則有信息、人才和規模經營的價格優勢，加之資金使用上的高效率，基層單位用戶把物資采購交由物資企業，不僅能規避市場風險，獲得穩定和價格較低的物資供應，還能減少資金占用，提高資金使用效率。

銷售鐵路工附業產品，擴展自身的營銷領域鐵路工附業長期以來依靠主業，生產規模相對較小。而當鐵路進入到!年扭虧的攻堅時期，工附業就面臨著接納分流人員、擴大市場營銷、形成新的經濟增長點的重任。許多工附業企業由于產品一直以路內市場為主，缺乏銷售渠道和市場競爭的經驗。鐵路物資企業則熟悉流通領域，有廣泛的業務渠道，鐵路工附業通過物資企業這個窗口銷售產品無疑是一條較好的途徑。鐵路物資企業銷售鐵路工附業產品實際上是對自身功能的一次開發和擴展，是通過充分利用自身營銷力量，拓展營銷領域，達到擴張經營規模，提高經濟效益的目的。