商行理財的困境與解決辦法

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在我國國民收入不斷增張的情況下，引發了對專業化投資指導的需求，以追求更好的投資組合，來達到防范風險并獲得更高收益的目的。同時，國內商業銀行在為開拓新市場，尋找新的利潤增長點的動機推動下，個人理才業務逐漸成為銀行業務發展的新方向。在需求和供給共同的作用下，我國個人理財業務迅速成長。隨著2005年11月1日《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》正式實施，我國商業銀行個人理財業務走上了規范化發展道路。但我國的個人理財業務的發展還存在著一些問題。

一、商業銀行個人理財業務發展困境

1．理財產品同質化

根據《商業銀行法》第四十三條規定，商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，這就制約了商業銀行在其它金融領域發展業務，個人理財業務只能是對原有的存貸業務作簡單的重新組合，不能利用證券和保險市場為客戶實現價值增值，理財方式更多的停留在建議規劃上，個人理財業務本質不能得到體現，使目前的個人理財業務成為純粹的技術服務，直接造成商業銀行推出的理財產品，在產品功能上大同小異，各家銀行推出理財業務基本上僅是轉賬、代收代付等常規業務，未形成的系列化、規范化、標準化的理財產品，更談不上被大眾普遍接受的理財品牌。

2．理財產品定位無針對性

個人理財業務就是向顧客提供信用、投資、管理等服務，這些顧客包括企業業主、公司高級管理人員等社會不同階層。目前商業銀行對所有這些用戶實行的多為一刀切的“進門價”制度，但由于他們可支配資金數量不一樣，期望通過理財達到的目的也不一樣，在缺乏明確的市場定位和嚴格的市場細分下對所有這些客戶提供的無差別、無個性的大眾化服務的話，就會引起客戶對服務的滿意層度降低，從而影響商業銀行的對外形象，造成客戶流失的客觀事實，給理財業務的發展增加了難度。

3．業務運作體系障礙

目前國內銀行個人理財業務大都歸于個人金融業務部，業務工作局限在部門內部，但個人理財業務涉及的業務十分廣泛，幾乎涵蓋了銀行的所有業務種類，而這些業務又由不同的銀行部門來管理，這就造成各業務相互割裂的局面，這樣在缺乏專門的組織機構和運行機制保障下，銀行就無法為客戶提供“一站式”服務。

4．專業理財人才匱乏

理財師的能力是實現高水平個人理財服務的保證，因為理財業務是一項知識性和技術性很強的業務，理財師除了要精通必須的銀行業務外，還需要對證券、保險、法律等知識有所掌握，并具有較高的人際交際能力和協調組織能力。但我國的分業經營在一定成度上制約了這種全能人才的成長，使國內缺乏這種通才，理財建議停留在儲種選擇等與傳統銀行存貸業務相關的服務上，未能為客戶提供真正適當的理財規劃。國內商業銀行專業理財師缺乏已成為我國銀行個人理財業務發展的瓶頸。

二、推動商業銀行個人理財業務發展的對策

1．品牌化服務

金融產品不具有普通商品的專利保障，作為面向個人客戶的個人理財產品，在極易被模仿的背景下，產品不可避免的會出現同質性，因此一家銀行要保持其競爭優勢，必須創立自身品牌才能確立自己無法被取代的競爭優勢。商業銀行在打造的個人理財品牌時應體現個性化、情感化和人文化，既體現銀行服務的定位，又為消費者提供一種文化、一種格調、一種心理滿足，而不僅僅是一種使用價值。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。

2．市場細分

個人理財必須強調個性化的服務，因為每個顧客都希望能夠從個人理財師那里得到為自己度身定做的理財規劃，因此個人理財服務需要準確了解顧客具體的需求，以提供具有針對性的服務。由于具有同一層次收入的群體在意識和行為上都具有較高相似性，對金融產品的偏好也表現較為一致，因此應按社會收入來細分客戶，針對不同的群體設立不同營銷方式。通過向不同客戶提供差別化服務，來消減客戶在時間和心理上的機會本，幫助客戶實現人生各階段的目標和理想。

3．拓展服務渠道

我國商業銀行實行的是分支行制，營業網點遍布全國，商業銀行應該利用這些已有的網點優勢，在重要的營業網點設立理財中心，讓理財中心涵蓋全部個人業務，全面辦理個人資產、負債和中間業務，打破業務間相互割裂的局面，為客戶提供一站式服務。另外利用互聯網具有交易費用低、操作便利、信息獲得快的特點，通過網絡為客戶提供隨時隨地的理財服務，使互聯網成為理財業務高效的分銷渠道。

4．提高從業人員業務素質

商業銀行要發展個人理財業務，加快理財產品創新，就必須有一批全方位的個人理財業務人才。培養個人理財業務人才，提高理財人員業務素質可從兩方面做起。一是在銀行內部選拔一批已精通銀行自身業務、懂得市場營銷的員工作為儲備人才，在此基礎上經過系統化的培訓，提高其在政券、保險、稅收等其它相關方面的專業知識，使其具有為不同背景的各類人士提供全面理財服務的能力；二是借鑒美國已建立并完善了的注冊理財規劃師（CFP）認證制度的經驗，創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，以規范中國金融理財業的發展，全面提升理財師素質。