國內私人銀行業務發展探析

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摘要:隨著國民財富規模的增長，高凈值人群不斷增加，對私人銀行業務的需求潛力巨大。但是目前我國私人銀行業務層次較低，對于客戶的挖掘深度業務能力有待提高。中國銀行作為我國最早設立私人銀行業務的商業銀行，具有客戶資源豐富、產品結構多元化等優勢，但仍存在產品創新性不足、業務不夠靈活等缺點;提出深耕客戶分類、尋求差異化定位、強化信息技術水平、優化人才培養等建議。

關鍵詞:私人銀行;客戶挖掘;產品多元化;信息技術

近年來，我國飛速發展的經濟帶來了國民財富的積累，同時涌現出許多財力雄厚的群體，商業銀行傳統理財產品配置方式已經不能滿足高凈值客戶的需求。他們需要更加個性化、私密性、家族管理式的資產管理服務，于是發展私人銀行業務必將成為商業銀行提高競爭力、推動輕型化轉型、轉變對存貸業務路徑依賴的有效方法［1］。中國銀行作為國內最早開設私人銀行業務的國有銀行，在客戶體量、客戶資產、產品類型、管理服務等方面都走在業界前列，對其私人銀行業務發展進行研究和改革建議有一定意義。

一、我國私人銀行業務發展現狀分析

私人銀行業務源于16世紀的歐美國家，在我國起步比較晚。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作設立了私人銀行部，中國私人銀行業務由此正式起步。私人銀行業務是金融機構以高凈值客戶為對象展開的專業性資產管理服務，我國目前以商業銀行為主開展該項業務。根據中國銀監會的規定，私人銀行服務主要有五個類型:資產配置服務、財富傳承與保障服務、跨境金融服務、法律和稅務服務、企業管理咨詢服務等［2］。(一)具有大量潛在客戶，私行需求潛力大。從貝恩公司與招商銀行聯合的《2019中國私人財富報告》獲悉，2018年和2019年我國個人可投資資產的情況如下表1:從上表可以看出，我國目前個人持有可投資資產的規模較為可觀，高凈值人群的人均可投資資產遠遠超過國內私行客戶的門檻標準。2018年到2019年間，增長率較為平緩，即便如此，現有的財富規模已經給私行業務帶來巨大的市場。伴隨著財富的增長和資本的洗禮，財富的長期的積累和傳承更加受到重視。由于我國金融市場起步較晚，私行業務更是2007年才開始陸續發展起來，很多高凈值客戶選擇了將資產委托海外的私人銀行進行打理，他們擁有更豐富的產品和經驗。而近年來國際市場動蕩不安，國內的資本市場卻在不斷地提升開放程度，高凈值資產的客戶逐漸將目光轉移到國內財富管理機構，紛紛看好中國市場。借此機會，我國的商業銀行應積極挖掘這些潛在的高端客戶，提升私行管理服務水平，爭取贏得更好的效益。(二)客戶需求挖掘不足，私行水平待提高。在社會整體財富規模上升的情況下私行業務的需求卻不旺盛，商業銀行對客戶需求的挖掘不足是一個很重要的原因。目前大部分商業銀行篩選客戶的方式主要以資產量為主，以此選擇出來的高凈值客戶劃入私行潛在客戶名單，再統一對這批客戶進行產品的宣傳。這種傳統的篩選、營銷客戶的方式已經難以適應當前的發展環境。在對客戶的需求挖掘中，除了資產規模外，還有投資需求的差異，比如中老年客戶偏重于資產保值，而年輕客戶更富有挑戰性，風險偏好更強。還有客戶服務偏好等的不同。因此，商業銀行在客戶分類上應該更加細致，對于不同年齡、性別、行業、企業發展階段等高凈值客戶都應該有針對性的定制服務，而不是傳統的一刀切營銷。(三)我國私人銀行業務層次較低。我國商業銀行開展的私人銀行業務仍處于較為初級的階段。資管新規后產品不再剛性兌付，更真實反映市場投資變化的情況，對于私行級客戶的產品設計來說具有更大的風險性，這就對商業銀行的產品設計有了更高的專業化要求。同時，受到分業經營的限制，在資產配置上受到較大的束縛，保險、證券等產品只能與找其他金融機構進行合作，較為被動。由于經驗不足，產品的創新性也不夠，這使得國內各大商業銀行的產品嚴重同質化。隨著互聯網金融不斷發展，更多的私行客戶可以通過互聯網的方式選擇海內外金融機構提供私行服務，較之于國內商業銀行的服務更加高效便捷，這也是國內商業銀行私行業務發展的一大競爭力。

二、中國銀行私人銀行發展的優劣勢

2007年中國銀行作為國內首家開展私人銀行業務的商業銀行［3］，在2020中國私人銀行大獎中獲得了“最佳國有銀行”“最佳全球合作網絡”兩項榮譽，這是對其業務發展水平的肯定。它的私人銀行準入門檻是金融資產在600萬以上。截至目前，中行的私人銀行遍布51個國家和地區，國內25個城市，海外分支機構578家?？v觀中行十幾年來私人銀行業務的發展情況，有其自身的優勢，也存在些許不足需要改進:(一)優勢。1.網點覆蓋面廣，潛在客戶資源豐富。通過中國銀行2019年年報的數據可知，到2019年底為止，中行國內設立的中銀理財中心有8215家，財富管理中心1107家，私人銀行46家，私人銀行客戶的資產規模達到了1.6萬億元。遍布的服務機構有助于客戶基數的積累，擴大貴賓理財客戶群體。同時，作為我國主要的外匯交易的銀行，在海外的分支機構較為廣布且發展成熟，擁有良好的口碑。國內外網點覆蓋面廣，積累了較多的客戶基礎，為中國銀行挖掘私人銀行客戶提供了較好的客群。2.產品結構多元化，服務渠道多樣。中國銀行的私人銀行業務通過“1+1+1”模式，開展個性化的管家服務。通過定制客戶需求的中銀理財產品，結合其他金融機構保險、證券等服務提供個性化資產管理設計，主要包括專屬理財定制、信貸資產類、證券投資類、股權質押類和另類投資的專屬產品、綜合融資產品等，產品結構多元化，可以滿足大部分客戶的投資需求。同時，做好投資顧問角色，提供稅收籌劃、海外投資移民、法律事務、房地產投資等咨詢服務，幫助私行客戶設計專屬投資方案、提供投資分析等。為了方便私行客戶中行提供了遠程交易服務功能，解決了私行客戶平時工作繁忙無法到銀行辦理業務的問題。同時，在出行、醫療健康、子女教育、品質生活等方面的增值服務為中國銀行的私人銀行業務增色不少。(二)劣勢。1.相較于外資銀行產品豐富程度不足。相較于外資銀行起步很晚，在服務創新性、業務經驗上還有較大的差距。加之我國金融行業的分業經營，讓商業銀行不能同時開展保險、證券等業務。雖然中銀集團中有中銀保險、中銀證券，但是跟銀行之間是獨立系統，不能由銀行進行統一的綜合性產品搭配，而要跟這些金融機構進行業務的配合，使得提供個性化、差異化產品的能力受到限制，業務服務的效率也受到影響。加之我國目前仍然是外匯管制的國家，配置海外產品的范圍有限。而外資銀行的私人銀行業務已經發展了百年，儲備了豐厚的專業人才，服務體系完善，經營和交易限制較少，產品較為豐富，這是目前所有的中資銀行都難以達到的水平。2.相較于股份制銀行靈活性不足。近年來股份制銀行的私人銀行業務發展迅速，比如招商銀行，從其2019年的年報中可知，其私人銀行客戶已達8.17萬戶，總資產2.23萬億，已然超過了中國銀行2019年的私行客戶資產量，是一個強勁的競爭對手。觀其原因，招商銀行的零售金融是業內翹楚，創新性強、運作成熟的零售業務是私行業務快速發展的一大助力。反觀中國銀行，經營上仍有比較重的行政痕跡，定制類產品的審批流程需層層上報，效率較低。再者，信息技術更新較慢，在上門服務上仍然需要配置電腦、刷卡機等傳統的移動終端，而股份制銀行早已實現二維碼、平板電腦等便捷式服務。目前網上銀行個人入口只設有個人網銀和貴賓網銀，沒有私人銀行的專門通道，沒有給予高凈值客戶獨有的尊享服務體驗。因此，相較于股份制銀行，其業務靈活性有待提高。

三、中行私人銀行業務發展路徑

(一)深耕客戶需求分類，定制個性化服務。依托大數據做好客戶細分，做好個性化服務。比如，中老年客戶其事業相對穩定，財富積累到達一定高度，更注重的是家族財富的傳承，應圍繞家族核心目標進行服務打造;年輕客戶，事業正在起步發展階段，財富積淀初期，有更大的風險承受能力，于是在產品的配置是上可以綜合信托、股權投資、REITS等資產證券化服務。同時，年輕人喜歡新鮮事物，富有創造力，熱衷于通過互聯網來自主決策，這就需要中行強化信息化技術，提升線上平臺的功能;女性群體，可以傾向于子女出國留學、婚姻資產保全、養生美容、藝術品鑒賞等品質服務。總之，中行應該在挖掘客戶需求上更加細致、精準，才會更具吸引力。(二)結合自身稟賦尋求差異化定位。中行的外匯業務在我國是居于首位的，發展時間長、海外網點多、經驗豐富。中行要抓住這一優勢，在目前產品同質化嚴重的環境下，開辟出一條自己的特色發展方向。依托外匯業務的優勢在加強原有業務的同時，大力拓展海外投資產品，尋求同海外金融機構的進一步合作。除了投資方面，還有海外留學、海外移民等家庭發展需求，比如此次疫情防控期間，海外包機回國服務等。把外匯相關業務拓展的更為全面，讓私行客戶感受到其他行沒有的便捷海外服務，通過差異化的定位提升競爭力。(三)強化信息技術水平，提升數字化產品服務。中行在信息技術的運用上相較于一些股份制銀行有待提高。運用數字化工具搭建私行專屬平臺，可以為客戶提供更加智能化、高端的服務。一來，可以讓私行客戶在繁忙的工作之余就能自主完成線上產品的選擇和定制，節約時間和營銷成本。二來，數字化平臺的搭建有助于分析私行客戶的風險偏好、投資偏好等，能夠資產配置上更好的與客戶需求進行匹配。除此之外，還要加強信息技術在風險控制方面的運用，私行客戶投資金額巨大，而且更注重私密性，在風險控制上更應嚴謹。(四)優化私人銀行專業人才培養，提升服務水平。由于私人銀行業務的特殊性，需要更加專業客戶經理來為客戶提供服務。一是需要扎實的金融知識和實際操作經驗，要求考取CFA、CPA等專業證書;二是要有較長的從業經驗，最好是有海外從業經驗或者提供海外業務培訓機會;三是要有加強的綜合素質，包括溝通交流技巧、商務禮儀規范、品酒品茶、藝術鑒賞等高端社交能力，才能與客戶較好地進行溝通。除了銀行內部選拔之外，也可以對外招聘有私行服務經驗的人才。人才水平的提高，才能帶來整個中行私行服務水平的提升。

參考文獻:

［1］戴祁臨.私人銀行業務發展趨勢［J］．中國金融，2019(16):44－45.

［2］周琰.私人銀行業務助推零售轉型———基于商業銀行視角［J］．發展研究，2019(07):26－34.

［3］張廣宇，陳琪.我國商業銀行私人銀行業務發展現狀研究———基于國際私人銀行業務的經驗［J］．中原工學院學報，2018，29(02):91－96.

作者:劉苗苗 單位:福州職業技術學院