商行代銷金的現狀與策略思索

導語：商行代銷金的現狀與策略思索一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

本文作者：畢瑋張毅工作單位：交通銀行股份有限公司北京市分行

商業銀行開放式基金存在的問題

目前，商業銀行作為基金營銷的主要渠道，對基金營銷也都很重視，基金營銷工作也已取得了很大成績。但是，處于各種原因，銀行網點在基金營銷上仍在不同程度上存在以下一些問題。1.開放基金的市場不規范目前，銀行的代銷開放式基金在很大程度上存在非市場化行為。主要表現為上市公司質量普遍不高，治理結構不健全，常存在惡意圈錢、大股東侵占上市公司利益、財務造假、利益翰送、欺詐客戶、惡性競爭等問題。通常一只基金的銷售是由基金管理公司和代銷銀行的總行協商代銷量，然后總行將這一代銷量分解給各級分支機構。各級分支機構在這種情況下，一般沒有超額完成的動力，基本上都是完成所分配的代銷任務即可。這樣就給商業銀行帶來巨大的風險，因為一旦出現大額贖回現象，就容易導致代銷機構虧本。2.投資基金的發展給商業銀行的經營帶來困難基金業務的開展必然面臨銀行儲蓄資產的分流，從而對商業銀行傳統的存貸款業務產生沖擊，尤其單純作為開放式基金行，前期必須要投入大量的人力、物力和財力，而且投資回收期較長。商業銀行在代銷開放式基金時，通常都是在基金的銷譽期間在門外掛一個橫幅，或者出一個宜傳單，甚至在有的銀行連驀集說明書都沒有，當有客戶提出較深的問題的時候，便回答不上來或無法很有針對性的根據投資者的實際情況推銷基金。個別銀行營銷措施單一，只滿足于簡單的柜臺營銷，坐門等客，營銷機制和營銷方式、方法不能適應業務發展。同時，建立起開放式基金代銷系統投入較大，各分支行培訓工作、營銷工作也需要較大的投入，這些因素對于成長中的資本規模較小的銀行是必須要考慮的問題，然而，如果因為這些障礙而停止發展業務不免目光短淺，最終會造成產品服務單一和客戶的流失。3.開放基金代銷給商業銀行帶來風險在實際的墓金銷譽過程中，投資者會發現商業銀行所提供的資料和數據并不充分和詳實，說服力也不強，信息披露不充分。由于目前各行均以基金首發期的業績作為評判銀行基金代銷能力的重要依據，因此，銀行更為重視新基金發行工作，己發行基金的日常營銷和客戶的售后服務相對來說會處在受冷淡的地位。甚至有些商業銀行可能去誤導投資者，使投資者認為，投資基金產品與存款一樣，保險系數很高，信息上失真。另外，在基金營銷過程中，由于銀行臨柜人員對基金產品的不熟悉，往往會片面夸大基金收益，對基金的投資風險則提醒不足，甚至還有部分柜員向客戶保證收益。這會影響基金業務的可持續發展，可能給銀行信譽帶來一定程度的負面影響。

商業銀行代銷開放式基金解困對策

對于開放式基金業務，各家商業銀行如何更科學對代銷的基金進行合理排檔是值得關注的問題。我國商業銀行若要進一步發展開放式基金業務，就必須克服更多的困難，努力完善自身的不足。這樣才能在有限的市場中把握更多的主動。筆者認為，商業銀行至少要加強以下幾個方面的工作。1.轉化經營理念，強化營銷意識開放式基金存在增發和贖回的可能，市場營銷工作因此而愈發重要。從根本上說，競爭是戰略的競爭，是經營理念的競爭。要想做成功的營銷，一定要建立系統的營銷體系。商業銀行要冷靜思考，以效益和市場為出發點，要根據代銷網點，客戶資源，效益預測來制訂市場開發計劃，克服盲目行為。在基金代銷中，應注意及時對營銷經驗進行總結，創新營銷手段，促進基金業務健康發展。建立一個基金營銷體系，不僅是基金營銷工作順利進行的保障，同時也是開展個人理財業務的基礎工作和重要環節。在以存款為中心的經營理念下，基金業務很難有較大的發展空間。管理層必須根本上認識基金代銷業務對于商業銀行的戰略意義，各個部門之間形成合力。要學會變關系營銷為產品營銷。充分運用高科技手段向客戶提供相應服務。2.加強開放式基金的市場宣傳力度，培育投資者隊伍在我國有調查表明，了解開放式基金的人連1%都不到，而了解基金的人大都是炒股的，這就造成了明白基金的不買基金，不明白的不敢買，這樣這個市場怎能培育起來。隨著開放式基金規模的增加，產品同質化越來越嚴重，商業銀行一定要借助宣傳來塑造基金品牌及特性。良好的經營業績得到市場的認可需要一定的過程。要想縮短這一過程，我們必須主動做好市場營銷宣傳工作，樹立我們自己的品牌。利用商業銀行代銷基金的核心是挖掘銀行的客戶資源，通過基金管理公司的營銷策劃，實現銀行的儲蓄戶向基金持有人的變，培養潛在的基金持有人。要建立大客戶資源庫，建立客戶資源團隊，也可落實客戶經理包戶制度，重點向這些客戶推介基金產品，這樣可以幫助客戶有效營運資金和進行理財，有利發展客戶，穩定客戶，穩定存款，拉近銀行與客戶關系，擴大基金投資隊伍。商業銀行要重視客戶服務平臺的建立完善，充分發揮如CALL-CENTER，網銀等電子渠道的業務優勢，完善開放式基金的售前、售中和售后服務，向投資人提供優質高效的配套服務。3.加強員工培訓，提高從業人員素質再好的基金產品、再好的基金業績、所有的營銷都要通過市場部的人員來實現。在對客戶營銷過程中，銀行業務人員能否將開放式基金這種新的金融產品及其特性向投資者做清楚且通俗的介紹，對投資者的投資決策往往起著決定性作用。營銷人員代表了商業銀行的形象，其業務熟練程度和工作經驗會被客戶當作商業銀行整體業務水平的標識。為此，業務人員需要對開放式基金知識有充分的了解，并具備基本的營銷基金知識和技巧。不同基金的投資方向決定了基金的風險和預期收益各不相同，不同投資者面對不同投資基金時如何根據自身情況來選擇，何時購買基金和如何在不同投資類型的基金之間相互轉換，都需要銀行能有一個專業化的團隊來提出投資建議。隨著基金業的發展，商業銀行內部應建立基金代銷機構，以指導代銷工作。在激烈的競爭中，各家銀行從業人員的素質如何是取勝的關鍵。因此，商業銀行應將相關人才的培養放在重要的地位，通過科學的培訓機制，一方面，建立起既懂銀行傳統業務，又通證券業務的骨干隊伍，另一方面，使柜面人員具備基本的基金知識，以滿足業務的需要。銀行必須要加大對基金營銷人員的培訓力度，充分利用與基金公司合作的關系，開展總行與分行、咨詢人員與銷售人員、系統內與系統外相結合的多種層次、多種類型和多種方式的培訓。同時，銀行應建立一支結構合理的分層次的專業人員隊伍，專業的人才隊伍將有助于商業銀行提高創新能力，發展與證券投資基金、養老基金、保險基金和社保基金相關的基金業務。此外，銀行可以成立由相關業務部門人員組成的機構協調各部門的工作。從整個銀行的角度，將不同利益主體的力量整合在一起，從而達到整體大于局部之和的效果。4.完善評價考核機制，建立有效的激勵機制目前商業銀行銷售規模逐步減少，這固然與宏觀環境、資本市場發生變化有關，但也與一些商業銀行沒有真正轉變觀念，沒有從長期發展的角度來看待基金業務有關。建立良好的激勵約束機制，使基金經理人的利益和基金收益緊密相，是降低利益沖突，實現利益相容的重要途徑。5.加大科技投入，實現營銷手段的創新科學技術在現代金融業的發展中起著越來越重要的作用，而對于開放式基金這一新興業務，各行的科技實力和投人更具有舉足輕重的影響。，從銀行的角度，除了系統的安全性，效率和服務形式的多樣化也是吸引客戶的必要手段。除了傳統的柜臺形式，網上銀行、電話銀行等也應納入系統設計的考慮范圍，面對開放式基金的迅速發展，商業銀行還將加快金融創新，而這一切，都需要有科技實力和科技投人為保障。技術創新應與客戶的實際需求或潛在需求結合起來，不能為了創新而創新，應注重創新的質量而不是數量。加大新產品的推介和應用，樹立特色和品牌，增強新產品的生命力，提高新產品的盈利性。同時，應加強各大銀行在技術研發上的合作。雖然各家商業銀行對基金市場的爭奪是激烈的，但巨大的市場潛力使“多贏”成為可能。商業銀行可以尋找合作伙伴，包括基金管理公司、其它商業銀行等，實現互通有無，優勢互補，大家一起將這塊蛋糕做大，分享更多的利益。