商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑探析

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摘要：本文從中美主要大型商業(yè)銀行非利息收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比著手，比較分析2016年來(lái)中美主要商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況，指出國(guó)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困境，提出新形勢(shì)下國(guó)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)型發(fā)展

伴隨利率市場(chǎng)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)，中間業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行三大支柱業(yè)務(wù)之一，由中間業(yè)務(wù)形成的非利息收入成為銀行營(yíng)業(yè)收入的重要來(lái)源，中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平已經(jīng)成為衡量商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要標(biāo)志。中間業(yè)務(wù)①是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)，按照功能與性質(zhì)，中間業(yè)務(wù)主要包括傳統(tǒng)型的支付結(jié)算類、銀行卡類、類、擔(dān)保類、承諾類業(yè)務(wù)和新興型的交易類、基金托管類、咨詢顧問(wèn)類業(yè)務(wù)及其他類②。

一、中美主要商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)情況比較

本文選取2016年以來(lái)美國(guó)富國(guó)銀行、美國(guó)銀行和國(guó)內(nèi)工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有銀行中間業(yè)務(wù)收入進(jìn)行對(duì)比，分析得出以下結(jié)論：（一）美國(guó)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入占主導(dǎo)，國(guó)內(nèi)偏重于貸款利息收入從2016—2019年9月中間業(yè)務(wù)收入對(duì)營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)度來(lái)看，美國(guó)主要商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比均在40%以上，尤其是美國(guó)銀行占比均超過(guò)45%；而國(guó)內(nèi)四大行，中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模雖然逐年遞增，但其與營(yíng)業(yè)收入占比卻呈下降趨勢(shì)，且與美國(guó)銀行業(yè)的占比差距很大。（二）美國(guó)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品豐富，業(yè)務(wù)發(fā)展均衡；國(guó)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品單一，發(fā)展不充分美國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類多樣、發(fā)展均衡，形成了以投資類為主、涵蓋經(jīng)紀(jì)服務(wù)、信用卡及銀行按揭收入等較完整的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品體系。同時(shí)，美國(guó)銀行業(yè)注重客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)增加客戶轉(zhuǎn)移成本；在銷售方式上注重捆綁銷售，除主打產(chǎn)品外，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的體驗(yàn)增加附加產(chǎn)品，通過(guò)降低主體產(chǎn)品費(fèi)用、提高附加產(chǎn)品收費(fèi)的方式吸引消費(fèi)者。反觀國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，中間業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)于集中，2016—2018年，銀行卡類、支付結(jié)算類和類收入在中間業(yè)務(wù)收入總額占比超過(guò)80%，特別是銀行卡收入占比近40%。中間業(yè)務(wù)發(fā)展不充分，缺乏金融衍生品交易、咨詢顧問(wèn)、投資交易等新興中間業(yè)務(wù)品種，咨詢顧問(wèn)、交易類、基金托管類中間業(yè)務(wù)收入占比極低。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，多是請(qǐng)求式或強(qiáng)制式，置客戶于被動(dòng)地位，影響客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷效果。

二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入面臨的挑戰(zhàn)及原因分析

對(duì)比中美商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)基本情況和趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)仍面臨巨大挑戰(zhàn)，主要有四個(gè)方面：（一）業(yè)務(wù)發(fā)展欠規(guī)范，中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)內(nèi)生動(dòng)力不足為完成中間業(yè)務(wù)收入任務(wù)，商業(yè)銀行總行通過(guò)行政方式將考核任務(wù)、考核壓力下發(fā)，層層傳導(dǎo)至分支機(jī)構(gòu)，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展不足的情況下，大部分銀行為完成考核任務(wù)，被動(dòng)在放貸過(guò)程中，以提供所謂“財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)”“投融資咨詢”為名，變相將利息收入轉(zhuǎn)為中間業(yè)務(wù)收入。近年來(lái)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)持續(xù)加大對(duì)銀行不規(guī)范服務(wù)收費(fèi)的監(jiān)管處罰力度，強(qiáng)調(diào)落實(shí)“兩禁兩限”，要求銀行的涉企涉貸類收費(fèi)項(xiàng)目，必須提供實(shí)質(zhì)性服務(wù)，不規(guī)范的“息轉(zhuǎn)費(fèi)”中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展模式難以為繼。2019年，A國(guó)有銀行岳陽(yáng)分行與B企業(yè)簽訂“現(xiàn)金管理服務(wù)協(xié)議”和“專項(xiàng)資金托管協(xié)議”，合計(jì)收費(fèi)100萬(wàn)元，被監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)定“銷售商品或提供服務(wù)，變相提高或壓低價(jià)格的違法行為”，受到經(jīng)濟(jì)處罰。在外部監(jiān)管政策進(jìn)一步趨緊的情況下，傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)生動(dòng)力不足。（二）業(yè)務(wù)品種有限，缺乏多元化業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品仍以銀行卡、支付結(jié)算和業(yè)務(wù)為主，品種單調(diào)，缺乏多元化的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。涉及投融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)、金融市場(chǎng)交易、擔(dān)保類、金融衍生產(chǎn)品等發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒏郊又蹈叩膭?chuàng)新型產(chǎn)品較少。特別在商業(yè)銀行基層行，因缺少發(fā)展投行、銀團(tuán)等大項(xiàng)目的人員和談判技巧，加之基層行客戶經(jīng)理專業(yè)水平和服務(wù)能力有限，嚴(yán)重制約債券發(fā)行、債券資金監(jiān)管、并購(gòu)、信托、托管等投資銀行、咨詢顧問(wèn)類業(yè)務(wù)的拓展。（三）過(guò)于倚重傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)收入，制約產(chǎn)品創(chuàng)新能力21世紀(jì)初，商業(yè)銀行為拓展收入來(lái)源，開(kāi)始大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但也給銀行帶來(lái)較大的聲譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以四大行湖南省分行為例，2011年，農(nóng)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在中間業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)10%，高于四行平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)，2019年農(nóng)行實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模31.36億元，產(chǎn)生保險(xiǎn)收入1.76億元，占比7.5%，高出建行4.8個(gè)百分點(diǎn)。特別是前幾年，銀行允許保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售，個(gè)別保險(xiǎn)公司人員利用客戶對(duì)銀行的信賴，在銷售中，混淆銀保產(chǎn)品概念、夸大產(chǎn)品收益，甚至冒充銀行人員上門營(yíng)銷，導(dǎo)致客戶糾紛不斷，給銀行帶來(lái)一定聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，銀行倚重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入，影響對(duì)其他產(chǎn)品的研發(fā)與拓展，還造成客戶流失。保險(xiǎn)公司組織從銀行渠道獲得的客戶開(kāi)展理財(cái)沙龍、客戶答謝等活動(dòng)，對(duì)客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，以農(nóng)行岳陽(yáng)某縣支行為例，2018年1-9月，某保險(xiǎn)公司滿期客戶數(shù)238戶，到期后，通過(guò)農(nóng)行渠道續(xù)保的客戶僅有27戶，不排除保險(xiǎn)公司對(duì)銀行客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。（四）非銀中間業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展和金融脫媒加劇，對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展形成擠出效應(yīng)受支付渠道轉(zhuǎn)變、費(fèi)率政策變化、央行關(guān)于Ⅰ類賬戶的規(guī)定及國(guó)家一系列減費(fèi)讓利政策的影響，傳統(tǒng)的銀行卡業(yè)務(wù)受到極大挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方支付渠道的蓬勃發(fā)展，大眾支付渠道由柜臺(tái)、自助終端向虛擬電子渠道轉(zhuǎn)移，弱化了銀行的支付結(jié)算效能、對(duì)銀行卡傳統(tǒng)支付途徑帶來(lái)沖擊，商業(yè)銀行線上營(yíng)銷模式受到極大挑戰(zhàn)。同時(shí)，第三方公司平臺(tái)通過(guò)降低手續(xù)費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)、增加年化收益率等一系列措施分流銀行理財(cái)及投資客戶，減少商業(yè)銀行代銷中間業(yè)務(wù)收入。如支付寶APP覆蓋轉(zhuǎn)賬、充值、便民生活、財(cái)富管理、購(gòu)物娛樂(lè)等100余種功能，以其超便利、超快捷、超全面的強(qiáng)大功能吸引大眾，目前有近8億的實(shí)名制用戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)商業(yè)銀行手機(jī)銀行的用戶數(shù)，導(dǎo)致商業(yè)銀行電子銀行在線支付服務(wù)被邊緣化。專業(yè)理財(cái)、信托等專業(yè)服務(wù)企業(yè)的涌現(xiàn)加速了金融脫媒進(jìn)程，分流了銀行大量高凈值客戶，對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生擠出效應(yīng)。如專業(yè)理財(cái)公司業(yè)務(wù)涵蓋固收、投顧、并購(gòu)、私募、信托、海外投資等，以專業(yè)服務(wù)方式滿足高凈值客戶在財(cái)富管理、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域需求，嚴(yán)重沖擊銀行及咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)。同時(shí)大量?jī)?yōu)質(zhì)企業(yè)通過(guò)發(fā)行短期融資券、股票和債券進(jìn)行直接融資，都制約了商業(yè)銀行擔(dān)保承諾、投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、國(guó)有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型提升路徑

盡管我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展存在產(chǎn)品有限、層次不高、發(fā)展不均等問(wèn)題，但同時(shí)也應(yīng)看到新形勢(shì)下，中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在巨大的市場(chǎng)潛力。為此，商業(yè)銀行應(yīng)從以下四個(gè)方面著手，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)步發(fā)展。（一）規(guī)范收費(fèi)行為，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)隨著監(jiān)管部門對(duì)銀行服務(wù)收費(fèi)的持續(xù)關(guān)注和頻繁檢查，商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格堅(jiān)持服務(wù)收費(fèi)“四有”原則，確保服務(wù)收費(fèi)合規(guī)合理、公開(kāi)透明。同時(shí)，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改變“息轉(zhuǎn)費(fèi)”收取中間業(yè)務(wù)收入的現(xiàn)狀，一是調(diào)整銀行存量客戶的授信結(jié)構(gòu)，改變目前主要做貸款的授信方式，前瞻性做好客戶本外幣一體化授信方案，增加貿(mào)易融資授信品種，強(qiáng)制性引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變用信方式，將客戶授信方式調(diào)整為涵蓋貸款、銀行承兌匯票、單證業(yè)務(wù)、黃金租賃、國(guó)際貿(mào)易融資等有中間業(yè)務(wù)收入空間的產(chǎn)品中。在基礎(chǔ)設(shè)施投資類項(xiàng)目中，除了貸款等傳統(tǒng)融資需求外，還可以增加客戶的融資租賃、設(shè)備貸款、并購(gòu)等其他業(yè)務(wù)授信。二是針對(duì)新增客戶，增加中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品，特別是加大銀團(tuán)貸款的推行力度，充分發(fā)揮銀團(tuán)貸款在分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、改善信貸結(jié)構(gòu)、拓寬收入渠道等方面的功能。商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)厝嗣胥y行、發(fā)改委、經(jīng)信委獲取各類項(xiàng)目信息，利用當(dāng)前形勢(shì)下大項(xiàng)目、大客戶都需要銀團(tuán)貸款的契機(jī)，聯(lián)合同業(yè)對(duì)5000萬(wàn)以上的流貸、1億元以上的固定資產(chǎn)貸款項(xiàng)目做好組團(tuán)工作。（二）加大創(chuàng)新力度，豐富業(yè)務(wù)品種以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在繼續(xù)夯實(shí)銀行卡、支付結(jié)算和類等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,加大創(chuàng)新力度,不斷調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加業(yè)務(wù)品種。一是利用國(guó)家政策，提升新型中間業(yè)務(wù)收入占比。國(guó)家“一帶一路”走出去政策為商業(yè)銀行營(yíng)銷央企的并購(gòu)貸款提供了契機(jī)；國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金管理，進(jìn)一步放寬項(xiàng)目資本金限制條件的政策，對(duì)帶動(dòng)商業(yè)銀行發(fā)債和資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。二是打破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)在主打產(chǎn)品基礎(chǔ)上，延伸服務(wù)，利用服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值以收取中間業(yè)務(wù)收入。以收款商戶為例，銀行可將所有商戶分類，通過(guò)數(shù)據(jù)整合，根據(jù)客戶交易記錄，分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，針對(duì)有共同消費(fèi)偏好的客群推行優(yōu)惠活動(dòng)，聯(lián)合不同類型商戶推出一攬子服務(wù)來(lái)滿足同類客戶的需求，實(shí)現(xiàn)不同類別商戶之間的信息共享，從中間業(yè)務(wù)收取商戶及客戶的轉(zhuǎn)介手續(xù)費(fèi)收入。（三）平衡中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，深化合作方式商業(yè)銀行應(yīng)平衡各類中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，針對(duì)類收入，需要進(jìn)一步規(guī)范和細(xì)化與證券、保險(xiǎn)、基金和貴金屬等公司的合作，逐漸轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式。以商業(yè)銀行代銷基金的金額為基數(shù)，要求基金公司將資金交由商業(yè)銀行進(jìn)行托管；選取實(shí)力強(qiáng)、業(yè)務(wù)好的券商，以第三方存管和融資融券客戶數(shù)為依據(jù)，爭(zhēng)取券商在債券承銷和債券資金監(jiān)管方面的深度合作；通過(guò)與保險(xiǎn)公司商談，利用保險(xiǎn)公司的人力、財(cái)力和物力，通過(guò)產(chǎn)品互薦、資源共享，為客戶提供綜合金融服務(wù)，聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)技能提升培訓(xùn)，尤其是在與具有企業(yè)年金集合計(jì)劃的保險(xiǎn)公司開(kāi)展年金、資產(chǎn)托管等業(yè)務(wù)的深層合作。在商業(yè)銀行大型客戶沙龍、客戶答謝會(huì)中，以合作公司的支持力度作為雙方進(jìn)一步深化合作的標(biāo)準(zhǔn)之一，淘汰部分合作不深、合作不密的公司。同時(shí)，商業(yè)銀行還應(yīng)該加強(qiáng)與上述公司的多方位合作，利用證券、基金和保險(xiǎn)公司的專業(yè)性和信息獲取便捷性，充分發(fā)揮銀行資金與信用優(yōu)勢(shì)，加大在資本市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金和外匯市場(chǎng)、貴金屬市場(chǎng)業(yè)務(wù)合作的深度和廣度。（四）創(chuàng)新發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)加強(qiáng)產(chǎn)品、科技和服務(wù)的創(chuàng)新，在第三方支付迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)下，歸集整理客戶信息，分析、研究、預(yù)測(cè)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求以及未來(lái)的發(fā)展變化，積極與第三方支付公司開(kāi)展深度合作，建設(shè)業(yè)務(wù)更綜合、服務(wù)更到位、響應(yīng)更迅速的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源共享、互利共贏。為避免金融脫媒帶來(lái)的不利影響，商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)深入對(duì)接證券市場(chǎng)、投資銀行、信托和基金等業(yè)務(wù)，依托證券市場(chǎng)，設(shè)計(jì)更多高收益、低成本的產(chǎn)品，以滿足客戶多樣化需求。銀行作為托管人，可設(shè)計(jì)績(jī)效分析客戶端，通過(guò)可視化方式，為客戶提供績(jī)效評(píng)估增值服務(wù)的金融科技產(chǎn)品，為管理人實(shí)時(shí)呈現(xiàn)產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)減少專業(yè)理財(cái)公司對(duì)客戶的分流與業(yè)務(wù)沖擊。同時(shí)，還要繼續(xù)增加技術(shù)投入，強(qiáng)化科技創(chuàng)新，依靠發(fā)達(dá)的信息技術(shù)、聚焦客戶體驗(yàn)、提高客戶對(duì)中間業(yè)務(wù)的“可觸性”，以此實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

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作者:司馬新義 夏瑩