淺析農業銀行經營管理

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加入世界貿易組織改變了國內金融競爭的現有格局，國有商業銀行將面臨外資銀行和其他商業銀行嚴峻的挑戰。在這種形勢下，基層商業銀行如何生存、發展壯大？如何實現自身效益的最大化和社會效益的最大化？帶著這一課題，貨幣理論教研室和證券投資教研室組成聯合調查組，赴三峽地區及與三峽地區相鄰的松滋市進行了為期7天的調查，與三峽農業銀行、三峽人民銀行及松滋中國銀行、松滋人民銀行的同志進行了多次座談，并著重收集整理了三峽地區農業銀行經營管理狀況的相關資料，受益匪淺。

一、三峽區域經濟發展戰略為三峽農業銀行的發展創造了契機

三峽水利樞紐工程已于1994年12月14日正式開工，三峽工程的開工，帶來了中國經濟結構和生產力布局的變化。三峽地區的全面開放，將在推動本地區經濟快速增長的同時，帶來產業結構和資源配置的一系列變化。開放三峽地區，是國家宏觀經濟發展戰略中的一個重要組成部分，三峽地區經濟發展戰略的總體目標是：充分利用現有條件和有利時機，以開放促發展，加快本地區資源的開發利用和產業結構的調整，改變經濟發展的大環境和經濟落后的面貌，通過高規格的規劃和建設，將三峽地區建設成全國最大的水能工業基地、長江中下游最大的產業帶、獨具三峽特色的旅游風景區。具體說來，三峽區域的經濟發展戰略可以劃分為四重目標。一是加快庫區農業資源的開發，努力提高農業集約化經營水平，集中力量建設一批高產、高質、高效的農副產品基地；二是加快交通、通訊、能源等基礎設施建設，努力改善三峽地區的投資環境；三是大力發展化工、建材、建筑業和以農副產品加工為主的輕紡工業；四是利用本地獨特的地理環境和區域優勢，加速旅游資源的開發和景點建設。同時，加快重慶、宜昌兩個中心城市的建設，將重慶、宜昌建設成為工業門類齊全，產業結構合理的國際化明星城市。

二、三峽區域農業銀行改革初見成效

隨著三峽工程的動工興建，三峽地區全面開放，國際國內資金、物資、技術源源不斷地涌向三峽地區，帶動著相關產業快速發展，也給三峽地區商業銀行的發展帶來了前所未有的機遇。三峽農業銀行經過幾年的摸索，積累了一定的經驗，改革初見成效。

（一）抓緊資金組織工作。隨著三峽工程的建設清江流域的梯級開發，宜昌已成為全國投資的重點和熱點地區，具有良好的社會環境，必將增加農行進入資金市場和選擇新的優質客戶的機會。隨著財政資金、社會保險基金管理體制的改革，也會帶來金融資源新的分化與重組，為農行爭奪其他銀行優良客戶提供了機遇。面對三峽地區經濟建設巨額的資金需求以及良好的金融環境，資金組織工作對農業銀行拓展業務顯得尤為重要。從2000年開始，農業銀行就提出了存款“第一業務”的戰略思想，并逐步構建了個人金融、市場開發、銀行卡三位一體的存款工作組織體系，實施儲蓄存款、對公存款、中間業務和本外幣業務一體化營銷的戲略，全行形成了上下聯動抓存款的良好氛圍，整體合力和綜合競爭能力有了很大提高。為了有效地組織存款，農行實行了全員和社會客戶經理制，發動全員利用業余時間開發客戶，聘請社會能人作為客戶經理。為進一步加強對重點客戶的精心維護和深度開發，在分行層面上專設了客戶部，對重點客戶進行賬戶維護、產品維護。各項存款從1999底的42.64億元增加到2002年7月的61.9億元，凈增19.26億元，增幅達45.16%，凈增額和增幅分別列四大國有商業銀行第一位。三峽農業銀行在努力使存款總額增加的同時，注重存款結構的優化，既抓新產品和服務的創新，又注重全過程攬存行為的規范，全行存款付息率連續幾年大幅度下降。

（二）積極支持地方經濟發展，努力拓展資產業務。2000年以來，三峽農業銀行累計投放貸款28億元，其中，個人金融貸款1.8億元，扶貧貸款3.7億元，其他為公司法人貸款。大規模的信貸投放支持了地方經濟的發展，農業銀行自身效益也隨之提高。一是跟蹤政府項目，支持客戶發展。結合地方政府開展的項目年活動，農業銀行也開展了項目年活動，無論中央項目還是地方項目均納入開發服務范圍，安排專人跟蹤調查研究，2001年農行簽訂合作協議218個，爭得了較大的生存與發展空間；二是積極尋找黃金客戶群。三峽農行在宜昌城區精選了三峽開發總公司、葛洲壩集團公司、清江開發公司、三峽大學等黃金客戶。目前三峽農行對這三家公司和三峽大學的授信總額為65億元，已使用信用15.8億元，預計2002年底達到23億元。前幾年，支持、服務三峽工程的商業銀行主要是三峽工行、三峽建行和三峽中行，農行很少涉及這一領域，2000年以來，經過農行總行、省分行及三峽分行多方面努力，2000年12月1日，農總行向三峽開發總公司公開授信人民幣30億元，并在系統內為三峽工程開辟了資金綠色通道，三峽財務公司也相繼與三峽農行建立了穩定的經濟往來關系；三是大力營銷個人金融服務，真情服務中小客戶群。農行利用跨越城鄉的強大網絡服務于中小企業、個體經營者和千萬居民。在鄉鎮推出了農戶小額聯保貸款、小額信用貸款、農機具消費貸款，在城區構建了以金融超市和汽車消費貸款中心為龍頭，以質押貸款、住房貸款、汽車消費貸款為骨干品種的全方位營銷；四是積極承擔信貸扶貧任務。自接受專項信貸任務以來，累計發放扶貧貸款近6億。農業銀行創造信貸扶貧新思路，實行“政策性業務，市場化運作，企業化經營，產業化發展”的方針，努力從根本上改變貧困地區的生存條件和經濟環境。

（三）調整信貸結構，提高信貸管理水平。一是加大信貸營銷力度。2001年以來，農業銀行發展了一批優質客戶，著力提升了一批一般落戶，有效轉化了和壓縮了限制客戶，堅決淘汰了劣質客戶。與此同時，大力推進個人金融業務，完善個人客戶授權制度，對不同客戶、不同產品分類授權。二是全面準確貫徹執行新的信貸規則，加強權限管理，嚴格規范貸審會制度，認真落實責任人制度和責任追究制度。三是強化客戶監控制度，控制經營風險。通過“人戶合一”管理制度，加強對客戶的綜合服務和貸后維護監控。通過以上措施，2002年6月底，公司類貸款投放在農總行、農行省分行批準的雙優客戶及電網客戶的貸款53454萬元，占總貸款投放的70.8%，特別是將貸款的重心放置在清江開發公司、葛洲壩集團、宜化及三峽大學等重點項目，貸款數額達49200萬元，占公司類貸款投放的77.65%.實行監測臺賬動態管理，加強了貸款規模的期限動態管理，有效促進了貸款結構的優化，加速了資金周轉。

（四）以科技為先導，以銀行卡為媒介支撐和牽引存款業務。2001年，三峽農行加大科技投入，新增自動設備15套（臺），開發各種業務軟件14項，實現了全行的網絡化經營。加大了銀行卡業務的營銷力度，開展了“用金穗卡消費，看美麗世界”持卡消費有獎活動，推動了卡業務的快速發展。科技產品創新和銀行卡業務對存款的支撐和牽引作用日益增強，特別是萬事順卡、金穗借記卡系統在全省、全國通兌后，創造了農行在縣級市場的比較優勢。2001年底，三峽農行以銀行卡引存10800萬元，占存款凈額的15.4%.

（五）盤活信貸資金存量，退出低效信貸資金市場。三峽農行的干部職工上下一心，將清收盤活工作當成一項大工程對待，完善了清收盤活機制。落實專門機構，在城區成立了清收盤活的專業支行，農村成立了不良資產經營部，配備了專管行長，配備了近300名清收人員，并確定了相應的費用掛鉤辦法和聯效計酬方案，2001年分支兩級行長定點不良貸款清收盤活余額7.5億元，使銀行資產質量有了很大改善。

通過多方面的努力，經營效益持續向好，財務大幅減虧。

三、三峽農業銀行經營管理機制存在的缺陷

三峽地區金融業的競爭并不僅僅是四大家國有商業銀行的競爭，三峽工程開工后，交通銀行、招商銀行先后在宜昌組建機構，國際金融巨子們也對宜昌產生了濃厚的興趣，紛紛表達了在宜昌設立代表處和進行其他合作的意向。面對激烈的競爭，三峽農行經營管理中的缺陷也是很明顯的。

（一）經營管理“漸進式”的轉變與現實環境出現摩擦。雖然早在1996年就提出“以客戶為中心，以市場為導向，以效益為目標”的經營理念，但從管理層到操作層，都未真正樹立起價值觀、效益觀、風險觀、發展觀。出自農總行、各級分行的各類考核辦法使得各經營行忙于應付，開展業務首先考慮的是不違規，不出事；第二考慮的是不要違背上級的要求和意圖，不要出亂子，不要丟位子，不要丟工作；第三考慮的是完成上級行下達的任務和指標，有時為了完成任務和指標，不惜血本，甚至放棄原則，違背制度。

（二）在信貸管理體制上，農業銀行現在實行的是貸款限額平級授信，逐級授信，逐級上報，審貸分離制度。貸款審批基本程序是：首先基層客戶部進行貸前調查，然后基層信貸管理部門按貸款發放報送要求審批其貸款要素的完整性，最后由貸款審查委員會集體決議是否發放，如超出合同條款限額，要上報上級信貸部門審查通過后，再報上級行貸款審查委員會批準。由于環節太多，程序復雜，有時，一筆好業務就這樣流失了，造成一方面銀行的資金不能得到充分的利用，另一方面，三峽區域巨額的資金需求得不到滿足。

（三）營銷手段落后。目前，銀行公關的模式通常是；柜臺用語、上門服務、現有情感公關，酒宴招待或年節走訪等，這些作法在短時間內會起一定的作用，但局限性太強。二是大服務格局尚未形成，內部的官僚主義，形式主義，機關作風在一定程度上存在。上級與下級、機關與基層、二線與一線、銀行與客戶關系沒有理順；三是對部分業務的競爭已超過了合理競爭的尺度與范圍，造成投入大，效益低的局面。

（四）人事管理機制僵化。在人事管理方面，官本位傾向嚴重。一是新生力量的注入，不注重向社會公開招聘優秀人才，在很大程度上具有“近親繁殖”的特點。二是人員的調動具有很大的隨意性，對是否適應崗位的需要缺乏深入的了解。三是競聘機制流于形式，干部任用中的論資排輩、唯文憑、唯年齡等現象仍然存在，沒有真正建立起嚴肅的淘汰機制，許多高素質的中青年員工積極性受到打擊，進取意識和責任感弱化。

四、三峽農行經營管理探索

（一）突出三峽特色，調整信貸資產布局。三峽區域開放以來，區域產業結構多元分布的特色日益明顯，以水電為主導的工業化程度逐步提高，以旅游為重點的服務行業蓬勃興起，以農副產品生產加工為基礎的農村工商業迅速發展。三峽農行應根據效益性、流動性、安全性原則，把信貸投放的重點放在以水電為主導的能源工業上。盡管三峽農行對三峽工程建設有一定程度的參與，但與三峽工程巨額的資金需求相比，與三峽工行、三峽建行參與三峽工程的程度相比，三峽農行的參與程度顯得微不足道。誰能深度地參與三峽工程建設，誰就能在未來的競爭中立于不敗之地。

（二）切實轉換觀念。觀念如果不能與時俱進，思想就得不到解放，就看不到機遇，抓不住機遇，決策就會滯后。銀行開展業務的目的不是完成上級行交給的任務，而是在遵循流動性、安全性原則的基礎上，實現自身經營效益和社會效益的最大化，并為參與國際金融競爭打好基礎。

（三）加快科技開發程度，積極開辦國際金融業務。三峽區域不僅擁有世界最大的水電工程，還是世界著名的旅游勝地。隨著三峽地區的全面開放，海內外資金源源不斷地流向三峽。為增強銀行的服務功能，方便外匯結算，三峽農行應進一步加大科技開發力度，擴大微機聯網范圍，并迅速增加國際業務品種，在開辦外幣存款、外幣貸款、辦理國際結算、進行外匯買賣業務的同時，還要積極參與到國際金融市場的競爭中去，努力將三峽農行辦成國際化的商業銀行。

（四）進行人事制度的改革。樹立“以人為本”的管理理念，銀行業間的競爭，就是銀行間全體員工的競爭，誰擁有一支愛崗、敬業、團結、奉獻、積極向上且戰斗力強的員工隊伍，誰就取得了競爭的主動權。要培養高層次、高素質的金融管理人才，要建立效益增人制度，徹底消除用人制度上的照顧現象。