談?wù)撝袊y保合作

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一、中國工商銀行銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

(一)中國工商銀行現(xiàn)狀

中國工商銀行成立于1984年1月1號，2005年10月開始股改，2006年10月27日同時在上交所和香港聯(lián)交所掛牌上市，2010年通過16，227家境內(nèi)機構(gòu)、203家境外機構(gòu)和遍布全球的逾1，562家行以及網(wǎng)上銀行、電話銀行和自助銀行等分銷渠道，向412萬公司客戶和2．59億個人客戶提供廣泛的金融產(chǎn)品和服務(wù)，2010年《福布斯》排名在全球2000家大公司排名第5位(按公司銷售收入、利潤、資產(chǎn)、市值四項指標綜合排名)，《銀行家》全球1000家大銀行排名第7位(按銀行一級資本排名)，《財富》世界500強排名第87位(按公司營業(yè)收入排名)，獲得境外獎項46個，境內(nèi)獎項143個1。工商銀行是國內(nèi)銀行保險合作的開拓者，自1991年與保險公司開展業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)務(wù)從無到有，在到不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，市場份額在同業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位，先后與國內(nèi)外的大型保險公司合作，通過自己廣大的金融網(wǎng)絡(luò)，提高保險的業(yè)務(wù)收入，工商銀行不但保險業(yè)務(wù)，同時入股很多保險公司，并且大部分都是大股東，截至2010年12月31日，持太平洋財產(chǎn)保險12．45%股份，中國太平3．1%股份，聯(lián)豐亨保險有限公司6．00%股份，友邦保險及國內(nèi)外的其他一些金融保險公司，合作的地保險公司達52家，因此可以說，工商銀行是國內(nèi)銀保合作最為典型的例子，下面從數(shù)據(jù)上說明最近幾年來工商銀行銀保合作的業(yè)務(wù)情況:從圖1和圖2我們可以看出，連續(xù)五年工商銀行保費一直處以快速增長的趨勢，特別是2007年以來擴展與多家保險公司合作范圍，加大柜面與網(wǎng)上保險銷售力度，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模繼續(xù)保持市場領(lǐng)先地位，特別在2008年突破1000億，比2007年保費增加了77．4%，收入的比重也處于增長的趨勢，簽約的保險公司的數(shù)量也從2003年的9家增加到2009年的52家，合作伙伴包括:中國平安、泰康人壽、人保財險、太平洋保險、太平人壽、中國人壽、新華保險、華泰保險、安邦保險、友邦、中德安聯(lián)等，產(chǎn)品范圍包含了車險、家居險、健康醫(yī)療險、理財型保險、旅游險、少兒險意外險、綜合險2。從圖4到圖5可以看出，中間業(yè)務(wù)在整個營業(yè)收入中的比例是上升的，就2010年比起2009年稍有遜色，但比重也將達20%的水平，但是業(yè)務(wù)收入在中間業(yè)務(wù)的比重卻處于下降趨勢，并且波動較大，2007年只占營業(yè)凈收入的5．4%，說明其他中間業(yè)務(wù)，比如銀期、銀證、托管、結(jié)算、擔保等中間業(yè)務(wù)收入加速發(fā)展更加明顯，從中也說明銀保業(yè)務(wù)發(fā)展處于一個比較艱難的地步。

(二)工商銀行發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主要模式

中國工商銀行是國內(nèi)最早開展銀保業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，是國內(nèi)商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)的一個縮影，它憑借自身單身雄厚的資金優(yōu)勢、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及先進的技術(shù)與國內(nèi)外多家保險公司合作，合作范圍包含代收保費、代銷保險產(chǎn)品等傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)，還涉及協(xié)議存款、基金代銷與托管、電子商務(wù)、集團理財、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、融資項目、報單質(zhì)押貸款等新型業(yè)務(wù)。由于我們法律規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營，大部分銀行保險合作只停留在比較初級的階段，銀保合作無法全面地展開，銀保合作業(yè)務(wù)還處于法律監(jiān)管的灰色地帶，工商銀行依托工銀亞洲這個金融控股平臺來整合金融資源，與保險公司結(jié)成了股權(quán)關(guān)系，從而滲透到保險行業(yè)，走向混合經(jīng)營之路，是一種新的嘗試，首先，2001年11月，通過工銀亞洲入股中保國際，持股9．9%，從而借助其股東工商銀行集團龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)來銷售各種保險，達到了雙贏的效果，其次，工商銀行與中國保險、中保國際訂立買賣協(xié)議，以轉(zhuǎn)讓重組及股份轉(zhuǎn)讓涉及的策略投資權(quán)益，從而，工銀亞洲直接持有太平保險24．9%股份，成為其第三大股東，同時間接持有太平人壽4．95%股份，2004年工銀亞洲收購華比富通［1］，再者，2010年10月底，工商銀行當日與法國安盛、中國五礦集團公司簽訂了股權(quán)買賣交易，正式收購金盛人壽60%股權(quán)并將后者更名為“工銀安盛人壽保險有限公司”。圖5收入/中間業(yè)務(wù)收入(單位:%)數(shù)據(jù)來源:中國工商銀行歷年年報工商銀行的銀保合作的模式是國內(nèi)銀行銀保合作代表，代表了商行投身保險領(lǐng)域的主要思路和做法，一方面，以工商銀行為代表的商行在保險銷售方面不斷推陳出新、依賴銷售保險產(chǎn)品來優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善客戶服務(wù)、轉(zhuǎn)變增長方式解決冗員問題;另一方面，保險行業(yè)高達年均30%的增長速度，足以吸引國內(nèi)商業(yè)銀行嘗試新的資本合作。于是同時又出現(xiàn)了中國銀行設(shè)立中銀保險和中銀人壽，2009年9月，中國銀行通過全資子公司中銀保險參股恒安標準人壽，2009年12月29日，中國建設(shè)銀行已與ING簽署了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，根據(jù)該協(xié)議，建行將收購ING持有的太平洋安泰50%的股權(quán)。交通銀行在香港擁有交通銀行保險有限公司，并在2009年底收購了中國人壽所持中保康聯(lián)保險51%股權(quán)，2010年，中保康聯(lián)更名為交銀康聯(lián)，2010年5月6日，保監(jiān)會正式批準北京銀行收購北京首創(chuàng)集團持有的首創(chuàng)安泰人壽50%的股權(quán)，交易完成后，北京銀行與ING各持有首創(chuàng)安泰人壽50%的股權(quán)3，同時也誕生了中信集團、招商集團、光大集團、平安保險等全能金融機構(gòu)。

二、國內(nèi)銀保合作存在的問題

雖然近幾年來銀保合作成績顯著，受制于國內(nèi)法律，國內(nèi)的監(jiān)管環(huán)境和整個銀行與保險市場的成熟度較低等原因，相對于歐美等國的銀保合作，國內(nèi)銀保合作還是存在諸多的問題:首先，競爭過于激烈。一般的銀保合作(除了銀行自己控股保險公司)銀行是主位，保險公司為了獲得銀行網(wǎng)絡(luò)都是求著與銀行合作，從而帶來了各個保險公司哄抬手續(xù)費的現(xiàn)象，最終造成保險公司利潤下降甚至虧損的邊緣，也促使保險公司目光短淺，犧牲了自己長遠的利益，甚至有些保險公司為了取得與銀行合作，拉攏銀行的高管，形成了賄賂，不但犧牲了高額的公關(guān)費用，還對公司的形象造成負面影響。其次，產(chǎn)品和銷售方式過于單一。產(chǎn)品的同質(zhì)性強，一般的保險公司推出一個新產(chǎn)品后，在銀行銷售，就會有很多保險公司跟蹤效仿，并且現(xiàn)在出售的產(chǎn)品主要還是人壽保險，投資分紅類的產(chǎn)品，每個保險公司的產(chǎn)品特點都差不多，無法滿足購買者的差異化需求，這最終的結(jié)果就導(dǎo)致了惡性競爭和開展價格戰(zhàn)及犧牲了高手續(xù)費。③資料來源:2010年05月07日鳳凰網(wǎng)再者，監(jiān)管不完善。與其他國家的相比，我國的銀保監(jiān)管是相當寬松的，目前也暴露出了很多監(jiān)管方面的一些問題，首先是銀行銷售保險的手續(xù)費標準和給付形式缺乏統(tǒng)一的規(guī)定，很多銀行與保險公司只是私下簽署協(xié)議，造成銀保成本高于一些公布的標準，其次銀保銷售行為存在風險，主要包括操作風險、法律風險和聲譽風險等，由于一些銀行人員缺乏保險知識，造成錯誤銷售、誤導(dǎo)銷售等行為，最后將一些保險責任外溢給銀行，造成銀行聲譽的損失。

三、對現(xiàn)銀保合作問題提出的幾點建議

第一，深化合作模式形成雙贏利益共同體。國外的經(jīng)驗表明，銀保發(fā)展歷程中，組織架構(gòu)的選擇是影響銀保戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵因素之一，銀保的市場進入模式很大程度上決定著發(fā)展深度，在分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四個模式中，我國銀保逐漸開始嘗試這幾種模式，但是每個銀行或保險公司都要考慮品牌、企業(yè)文化差異、渠道整合和技術(shù)系統(tǒng)幾個關(guān)鍵因素的處理。銀行和保險公司都要重視某項業(yè)務(wù)帶來的長遠戰(zhàn)略利益，考慮雙方的資源互補、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等，而不能只顧眼前蠅頭小利，要制定長期的合作計劃和目標，保險公司不能僅僅向銀行要網(wǎng)點和客戶資源，還要在互相信任、互惠互利的基礎(chǔ)上建立以客戶為中心的運行機制，逐步建立從簡單的關(guān)系發(fā)展到緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟。第二，加強創(chuàng)新，開發(fā)滿足客戶需求的銀保產(chǎn)品。金融創(chuàng)新是金融機構(gòu)合作的保證，沒有符合銀行銷售特點的保險產(chǎn)品就無法體現(xiàn)銀保很作的優(yōu)勢所在，目前銀保合作產(chǎn)品以壽險為主，產(chǎn)品單一，雷同率高，與儲蓄、基金、債券等投資理財產(chǎn)品在同一個領(lǐng)域內(nèi)競爭，對此，銀保雙方應(yīng)該聯(lián)合開發(fā)合作領(lǐng)域，從開發(fā)新產(chǎn)品入手，在產(chǎn)品開發(fā)的前端引入銀行的一些寶貴意見，然后將保險產(chǎn)品納入銀行理財服務(wù)中來，為客戶提供全面的風險保障和財務(wù)規(guī)劃，特別是產(chǎn)品的銷售應(yīng)當充分考慮現(xiàn)金柜、理財柜、信貸等多種渠道的特點，在銀行和客戶之間建立多元化行銷渠道和平臺。第三，加強對銀保合作的監(jiān)管力度。要為銀保市場建立各公平健康的環(huán)境，應(yīng)該做到:(1)加強對手續(xù)費的監(jiān)管，尤其是優(yōu)化銀行離柜銀保業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程，加強內(nèi)部控制;(2)建立銀行保險銷售人員的資格認證制度，提升銀行保險業(yè)務(wù)從業(yè)人員的整體水平，逐步降低銷售行為存在的風險;(3)加快銀保系統(tǒng)的電子化建設(shè)步伐，加強系統(tǒng)的監(jiān)管;(4)提升行業(yè)自律水平;(5)形成以銀監(jiān)會和保監(jiān)會發(fā)揮監(jiān)管功能的主體，銀行、保險公司自我控制為基礎(chǔ)，社會監(jiān)督為補充的監(jiān)管格局，對同一金融集團內(nèi)的銀行和保險公司構(gòu)筑有效的“防火墻”，加強各部門的信息披露。