銷售合同管理范文10篇

內容摘要：《聯合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱公約）自1988年生效以來，已成為調整國際貨物銷售合同關系的最重要的一個統一法公約。與我國有貿易往來的發達國家，除日本和英國外，均是公約的成員國。可以預計，公約在未來將會得到更為廣泛的應用。因此，研究公約的重要性不言而喻。由于公約的第一部分（適用范圍和總則）是理解和運用整個公約的前提和基礎，本文就此展開論述，以求教于學界同仁。

關鍵詞：公約適用范圍總則

TheAnalysisonsphereofapplicationandgeneralprovisionsofCISG

Abstract:TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods(hereinaftercalledcisg)hasbecomethemostimportantsubstantativeconventiongoverninginternationalsaleofgoodsrelationssinceitseffectin1988.ThedevelopedcountrieswhichhaveawidetraderelationswithChinaareStatesPartiestoCISG,excludingEnglandandJapan.Therefore,theimportanceofresearchingCISGisveryobvious.Thisarticleintendstodiscusspartone(sphereofapplicationandgeneralprovisions)ofCISGbecausethispartisthepremiseandbasisforunderstandingandapplyingthewholeconvention.

KeyWords:CISGSphereofApplicationGeneralProvisions

一、公約的適用范圍概述。

摘要:探索出適合于企業的內部流程控制體系，可以降低企業各類風險的發生。本文在分析企業內部流程控制風險管理現狀的基礎上，找出了存在的問題，提出了完善公司風險管理體系建設，建立規范的合同履行管理流程，增加應收賬款預警提示及賬齡分析，采購過程中對付款進行控制等的完善路徑。

關鍵詞:內部控制；內部流程；風險管理

現代企業管理的關鍵就是內部流程的控制，是將眼前利益與長期利益相結合。我國民航業具有技術含量高、成本風險高、收益比較低的特征，在民航企業經營管理過程中，內部流程控制可以使企業在戰略框架下健康有序的贏得競爭優勢。航空公司想要占得更多市場成為領先者，不僅要有適合國情的營銷方法，更要關注公司內部制度的規范性和執行有效性，確保民航企業穩定發展。

一、企業內部流程控制下的風險管理現狀

(一)資金支付管理流程。該流程主要描述了企業對資金管理流程的管理和控制，其目標是保證資金的核算和披露的真實、準確和完整；完善資金管理制度、加強企業資金業務的管理，確保資金安全；根據資金的規定，使用資金，不能出現資金被挪用等現象。不僅如此，資金的日常使用也要符合國家法律的規定，不能違背國家的法律制度。此流程中會有庫存現金風險、對外資金支付風險等風險。針對庫存現金風險，財務審計部長審批每月需要的現金后由出納填制現金支票，每月總賬會計編制一張庫存現金盤點表并與出納一起盤點，盤點后總賬會計與出納應分別在監盤人和盤點人處簽字。比如有些企業規定超過5000元的，將超過部分送銀行存入銀行賬戶。會計通過財務軟件系統的現金日記賬明細及余額，監督與檢查實際庫存現金余額，嚴禁“白條抵庫”等行為。針對對外資金支付風險，在對外支付貨款工程款時，企業各部室、各業務部門填寫支票領用審批單或網銀匯款審批單，主管經理進行支付審核后，交由財務審計部長進行審核，根據《財務支出審批辦法》的規定，對需要企業總經理簽字的審批，需由總經理簽字審批后方可支取資金。(二)應收賬款管理流程。在應收賬款方面，在執行各項買賣交易業務流程過程中，沒有對客戶進行信用評價而加大了風險隱患。在毫無證據支持此項交易的前提下，由于利益驅使以及季度考核，業務人員就與客戶簽訂銷售合同。合同執行過程中，對應收賬款的管理也僅執行各客戶的年末應收賬款總額不超年初應收賬款總額的規定。導致企業現有長達三年以上的應收賬款。不僅如此，內部控制手冊中對應收賬款的規定儼然變為事后監督，而沒有在事前及事中對應收賬款進行嚴格管理。由于應收賬款缺少統計與催收程序，導致應收賬款長期掛賬，容易出現壞賬，影響企業利益。(三)合同管理流程。該流程主要描述了公司對合同管理流程的管理和控制。在合同的訂立方面，有談判、文本編寫擬定、審核批準、簽訂等等；到了合同的履行環節，就涉及到了補充、變更、接觸、結算等等以及登記環節。在合同在履行過程中，合同的簽訂部門從未對履行權利進行管理，財務部在付款時才會瀏覽合同的付款金額，但是對于合同的其他方面權利，沒有部門去監督和管理，增加了企業經營的風險。比如，對于航班超售銷售合同缺乏有效的風險提示，導致航班超售的預測往往不夠精準，一旦發生將給航空公司帶來極大的利益損失風險。

二、企業內部流程控制下風險管理體系存在的問題

一、構建企業法律風險防范體系的措施

1.加強企業安全事故防范是有效防范意法律風險的必要手段

煤炭企業由于監管不力從而使得工人正常下井而出現事故。另外就是，不排除少部分人為了騙取黑心的賠償款而故意在井下害人，還有的也確實存在較少部分的員工操作或是未自身防范安全，從而導致發生礦難。在煤炭運輸中特別是汽車貨運因其交通事故頻率高，因而也是存在法律風險的問題。也就是說，煤炭企業為了要有加強其在經營活動過程中的一切安全問題，只要是涉及法律責任的必須小心應對，要將其控制在合理范圍。特別是井下作業，因其不穩定性的因素，決定了其管理需要重視。

2.重視重大經濟合同的管理

作為煤炭企業實現礦產正常生產和銷售才是企業能健康發展的基本路線，而要使企業的銷售不出現法律問題就必須重視重大的經濟采購合同，如企業先進設備的合同采購、企業煤炭制品加工生產線的采購、企業其它采購合同管理等，另外在銷售方面要重視分批銷售、分期付款、預付收款、賒銷等，這一些重大銷售需要簽訂合同，而合同就存在諸多風險，如條款風險、違約風險及其它相關風險等。為此，筆者認為企業需要全面重視生產合同、銷售合同的管理，要對重大的生產和銷售合同的法律風險在事前進行控制和預算，對可能出現重大合同糾紛要在簽訂合同時就解決，在合同履行期間其更要重視相關的法律控制，對出現法律風險后，需要積極采取補救措施來挽回不必要的損失。

3.以內部控制為核心嚴防經營管理活動中的一切法律風險

摘要：受國內外市場一體化和城鄉一體化進程加快的影響，企業既面臨著機遇又面臨著挑戰。合同管理是對合同在簽訂前、簽訂中、生效后、履行中、履行后等環節，對合同進行全過程、系統性、動態性的管理。在市場經濟時代，合同成為商品交換的法律表現形式。企業在經營過程中受各種因素的影響，內外部環境不斷的變化，以及公司治理結構的變化，都會使合同的制定、履行的風險增加。隨著市場經濟的進一步發展，企業之間的競爭更加激烈，面臨的風險日益增加，所以，現代大型企業或企業集團必須高度重視合同管理。

關鍵詞：合同管理；原因分析；解決途徑

一、合同管理在企業管理中的地位

1.生產經營活動的規范性要求必須進行合同管理

企業在經濟運行的過程中，其管理主要涉及產、供、銷三個環節，而這三個環節都是由合同來連接的。合同管理的好壞，直接影響企業的生產運營，因此合同的合規性與合法性顯得尤為重要。以唐鋼不銹鋼公司2012年的合同業務量為例，物料采購合同量占32.64%，銷售合同占34.56%，設備采購合同29.65%、其他合同3.15%。

2.法律風險的可控性要求企業必須加強合同管理

一、企業財務監管職能的論述

1.企業要對經濟合同中的責任進行貫徹

經濟合同中的管理包含著企業管理工作的很多內容，使企業管理的核心，經濟合同的有效管理保障了企業在市場競爭中的利益，但是，單純地依靠合同進行管理不能實現企業的全面管理。因此，企業要建立健全相關的合同制度，在進行管理時實現經濟合同的管理與財務的監管相結合，使企業的各個部門可以充分了解自身的工作職責，實現在履行經濟合同過程中進行財務監管的目的。

2.電力企業經濟合同管理中實現財務監管職能可以提高企業的經濟效益，增強企業的核心競爭力

企業的財務監管如果有效，就可以降低企業在各項管理中的成本，使經濟合同更加規范，使經濟行為更加高效，最終提高企業的經濟效益，增強企業的核心競爭力。

二、財務監管在企業經濟合同管理中的突出價值

第一章總則

第一條為規范公司的合同管理工作、滿足合同管理工作需要，實現公司合同管理的制度化，預防和減少合同糾紛的發生，維護公司合法權益，根據《中華人民共和國合同法》和有關的法律、法規，結合公司實際情況制定本辦法。

第二條本辦法適用于公司及公司下屬單位的一切合同管理活動。

勞動合同的管理按照上級勞動人事部門的有關規定執行，借款合同、財產保險合同按公司財務部門要求執行。

第三條本規定所稱合同，是指公司在經營管理活動中，與其它平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。

第四條本辦法所稱合同管理，是指公司制定和修改有關合同管理制度以及對合同的訂立、審查批準、履行、變更與解除、糾紛處理等進行監督、檢查與考核等全過程的管理活動。

摘要：內部控制作為一種十分先進的管理制度，在眾多公司內部都備受關注，公司內部制度的完善與否會對公司后期的生存和發展會帶來不同程度的影響。科學合理的銷售與收款業務流程設置以及符合內部控制規范要求的內部控制體系構建和控制措施的有效實施，是企業銷售與收款業務高效、有序運行，進而順利實現銷售目標的重要前提和保證。

關鍵詞：內部控制；銷售與收款；風險控制

內部控制作為有效的手段和方式可以提升企業的內部管理效率，是保障企業在市場經濟大環境中順利運行的重要基石，也是企業在行業競爭中保持優勢地位的有力手段。所以，加強內部控制制度建設是企業提升競爭力的核心手段。銷售與收款業務是企業經營管理過程中的重要環節，其內部控制制度的有效建立，能夠降低風險，使得企業健康、長遠的發展。

一、銷售與收款業務內部控制存在的問題

1、銷售與收款業務內部控制環境薄弱

1）管理層重銷售輕職能，風險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業產生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應收款項的回收，增加企業發生壞賬的風險，甚至使企業面臨財務危機。2）人力資源政策落后企業之間的競爭本質是人才的競爭，一個企業是否能穩定健康的發展，擁有一批高素質人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發揮它的效力，合理有效的制度只能與優秀人才相結合才能發揮它的最大效用。制定一個切實可行的規章制度并有效執行，對經濟活動可以起到控制和監督的作用，對人事管理具有指導意義。但是當一個管理者沒有相關的系統專業知識時，他對內部控制的真實內涵不能真正領悟，會很局限的把內部控制與內部會計控制等同起來，把內部控制與規章制度的制定等同起來，缺乏內部控制意識。

[摘要]本文以制造企業應收賬款風險管理審計為例，全面梳理應收賬款管控過程中存在的問題及風險隱患，進而構建應收賬款全流程管理體系，審計應用成果顯著。

[關鍵詞]應收賬款;風險管理;審計;裝備制造

受當前全球經濟走弱影響，制造業發展出現前所未有的下滑趨勢，之前企業間靠信用銷售實施的擴張，逐漸演變為一種應收賬款居高不下的風險。為適應市場競爭的需要，有的企業多年來一直采用賒銷方式擴大經營規模，拓展市場份額。正因為如此，大量應收賬款日益成為制約企業生存發展的不利因素，也被企業列為各類重大經營風險之首。為有效化解這一風險，加速企業資金周轉，提高經濟效益，企業應開展應收賬款風險管理審計，通過發揮審計的咨詢診斷職能，實現應收賬款事前、事中、事后全流程風險管控，在降風險的同時促貨款回籠，盤活現金流，實現資金流向順暢、經濟效益提高、企業價值最大化的目標。

一、應收賬款風險管理審計的組織實施

（一）風險評估與確定審計域。此階段的主要工作是規范審計工作流程，預測和判斷企業關鍵風險點。通過全面梳理、完善與應收賬款管理相關的法律法規、制度、業務流程，從合同簽訂、合同執行、貨款催收及事后清欠的全流程進行梳理，共梳理出外部法律法規4個（合同法、會計準則等），內部制度6項，通過與上述法律、法規、制度全面對標，重點對企業《應收賬款管理規定》《銷售合同管理辦法》《客戶資信管理辦法》三項內部制度進行修訂完善，并繪制流程圖15個。在此基礎上，將風險評估流程引入合同執行全周期，采用穿行測試法，將合同簽訂、合同履約到合同收款各業務環節對應收賬款的影響劃分為事前、事中和事后三個階段，并對三個階段分別進行風險識別，組織應收賬款風險管理領導小組成員以問卷調查的方式對各風險點進行評估，從風險發生的可能性和影響程度兩個維度進行打分，標準如表1、表2所示。將可能性從“幾乎不可能”到“很有可能”分為5檔，影響程度從“極小”到“很大”分為5檔，兩者的積即為風險等級。將等級小于等于4的歸為低風險，等級大于4小于16的歸為中風險，等級大于等于16的歸為高風險，由此得出各階段風險點的風險等級，共識別出高風險6個、中風險9個、低風險4個。其中，事前階段共識別出風險點6個，分別是高風險2個、中風險1個、低風險3個；事中階段共識別出風險點9個，分別是高風險2個、中風險6個、低風險1個；事后階段共識別出風險點4個，分別是高風險2個、中風險2個。風險清單如表3所示。通過風險識別和評估，確定審計關注的重點：事前階段重點關注客戶選擇及合同洽談；事中階段重點關注進度款回收和產品延期交付；事后階段重點關注逾期應收賬款催要。（二）制訂風險管理審計計劃。在確定審計域后，經對審計事項評估和審計資源的可行性進行梳理分析，審計人員制訂了審計計劃，將客戶資信等級管理控制、“黑灰名單”管理控制、合同簽訂控制、銷售合同錄入控制、合同收款計劃控制、發運條件審批控制、賒銷擔保驗收控制、銷售發票開具控制、貨款回收控制、正常應收賬款控制、存量應收賬款成因分析、存量應收賬款風險等級及風險控制措施分類、應收賬款差異化風險治理措施等環節作為重點審計對象開展審計工作。（三）實施調查和測試。這一過程也是執行風險管理審計計劃的過程，一般情況下，按照事前、事中和事后階段，就計劃中的關注重點開展內部控制調查測試和實質性調查測試。1．事前階段。查閱了企業客戶信用評級制度、客戶信用檔案以及企業客戶關系管理系統中根據客戶資信評級設定的賒銷額度、期限及實時反饋客戶的剩余賒銷額度，發現當欠款總額超過賒銷額度時，信息系統會自動進行預警，進行客戶資信等級風險提示，通過與合同評審相結合，預防對不良客戶授信；調查了針對發生過訴訟、糾紛、長期惡意拖欠或資不抵債客戶制定的“黑名單”，將資金困難不能按期支付款項、逾期頻次較高的納入“灰名單”，以及針對黑灰名單客戶禁止開展賒銷業務的政策；查閱了銷售合同評審制度，發現制度要求所有銷售合同在簽署之前必須對合同的合法性、客戶資信情況、履約能力、盈利情況、付款方式及期限、運輸方式及運費承擔、驗收標準及糾紛處理等條款進行評審，評審通過后方可簽署合同。2．事中階段。隨機抽樣查看企業的銷售合同、合同編號，除合同主數據平臺要求的必輸字段外，合同簽訂日期、發運日期、驗收日期、各階段的回款日期及金額必須識別清晰。CRM系統對信息的錄入完整性進行自動識別，并預警提示。隨機抽樣查閱收款計劃表，通過合同編號與銷售合同表一一對應。根據合同條款識別各階段的收款日期及金額，采用首付款、進度1、進度2、進度N、質保金等條目識別收款計劃。在企業ERP系統中查閱發運條件審批控制單據，賒銷審批單據，貨物交接單、簽收單等。調閱銷售發票數據，應收賬款臺賬等。與銷售、庫房管理、財務等部門人員進行訪談，對全流程數據控制和單據控制進行分析，查找設計缺陷。3．事后階段。查閱應收賬款成因的判斷標準和流程。企業從市場環境、產品和行業付款特點、業務人員及貨款催收責任人主觀意識、客戶資金及資信狀況、企業內部管理原因等方面對應收賬款成因及影響因素進行了分析，根據應收賬款的賬齡、逾期情況，按照應收賬款風險發生的可能性將應收賬款分為I級、II級、III級及IV級4個等級：I級風險等級最低，為未到期應收賬款；II級為本年新增應收未按期收回賬款；II級為往年存量逾期應收賬款；確認回收存在困難的，應收賬款等級變為IV級。查閱催款單、律師函、詢證函等催收單據以及企業法律部門研究訴訟等法律催要記錄，通過與外部專業律所、催要機構合作，采用“委外清欠”方式加強賬齡長、回收困難的應收賬款數據。（四）評估審計證據。審計人員集中歸納所取得的審計證據，并對收集的單據、信息系統數據、訪談記錄進行整理比對，對取證不足的項目進行補充取證。（五）出具審計報告通過以上必要的審計程序，審計人員出具《應收賬款風險管理審計報告》，列明審計發現的問題和審計意見。一是根據自身應收賬款風險管理的特點，建立包括客戶資信評級、授信控制、黑灰名單機制、銷售合同評審等在內的事前預防風險管理流程，預防因客戶資信不良或合同簽署不當導致的應收賬款風險。二是通過加強合同執行關鍵節點的控制，嚴格按照合同約定條款執行合同，對合同執行實施動態跟蹤管理。三是加強賒銷擔保控制，對于客戶方應付款項未到賬但要求發貨的，由業務人員辦理賒銷擔保審批程序，核定賒銷擔保金額、承諾回款日期后發貨。四是加強對生產過程的控制，保證產品交貨期和質量滿足客戶要求，避免延期交貨賠付或因質量問題遭受罰款。五是強化困難應收賬款催收手段，企業法律部門應研究采取訴訟等法律手段進行催收。研究利用外部專業律師事務所、催要機構資源，采用“委外清欠”方式加強長賬齡、回收困難應收賬款的回收。

二、建立應收賬款全流程風險管控體系

摘要：企業在經營中會涉及各類合同，如何加強對合同的審核管理，控制其中可能發生的風險，是每個企業都應當關注的重點問題。本文將對合同審核管理相關內容進行分析，希望為企業的發展提供較強的理論支撐。

關鍵詞：合同管理；風險控制　；法律風險

一、前言

企業在市場經濟定位中，身兼經濟和社會組織兩個角色，對一個企業而言，在考慮其運行環境時，一定要對其利害關系進行充分考慮。合同在企業經營管理中是繞不開的一個重點問題，基于此，強化合同管理，最大程度降低經營風險，就成了極為重要的問題，進而有效降低企業面臨的風險。法律在企業中的作用，可從兩個方面體現：首先是風險控制角度，應重視財務部門的職能和法律部門具備相似職能，對財務與法律風險進行控制，屬于針對商業風險的控制。銷售部門為實現企業業績的提升，在最大程度擴張業務時，未對潛在風險引起足夠重視；而財務部門則會關注現金流動問題，防止出現財務風險；法律部門會關注在合同框架下，如何使企業的經濟效益最大化，是否存在法律風險。總部要求事業部從法律風險和財務風險方面加強控制，事業部對分公司或子公司采取風險控制措施，達到規范化控制企業運作目的，進而提高總部控制水平。

（一）合同的定義及具體內容

合同是平等的當事人之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。合同種類繁多，一般企業經濟業務中簽訂的合同多數是雙方都承擔責任的雙務合同、有償合同。當前社會環境下，合同中主要包含以下內容：雙方的主體、主要標的物、價款或報酬，保障合同執行的各項條款，如驗收條款、違約責任條款、不可抗力、爭議解決條款等；簽字蓋章頁［1］。

對這半年來的工作作以下總結2010年的工作已過去半年。

工作匯報總結：

一、上半年的工作

上半年完成的工作情況

四季新城銷售部正式啟用，1月23日。

四季新城項目正式開工，2月1日。